Ganar a la Generación Z sin grandes gastos en publicidad: por qué las instituciones financieras están recurriendo al marketing de afiliados para un crecimiento más inteligente

Nicky Senyard es CEO de Fintel Connect.

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Los especialistas en marketing financiero hoy enfrentan una presión creciente. Las expectativas de crecimiento siguen siendo altas, pero los presupuestos son más ajustados, las demandas de cumplimiento son más estrictas y el comportamiento de los clientes cambia a un ritmo que las estrategias tradicionales tienen dificultades para seguir. Esto es especialmente evidente en el esfuerzo por conectar con la Generación Z.

La Generación Z se está convirtiendo rápidamente en el objetivo de adquisición más popular, y no es sorprendente. Junto con los Millennials, se espera que representen más del 70 por ciento del gasto de los consumidores a nivel mundial para 2030 (Fuente: Bank of America). Ya, esta generación nativa digital representa una participación creciente en la base de clientes de servicios financieros. Abordan las decisiones financieras con escepticismo hacia la publicidad tradicional, esperan autenticidad y prefieren contenido validado por pares.

Según el Edelman Trust Barometer 2024, el 79 por ciento de la Generación Z dice que la confianza es un factor crítico en las marcas que eligen apoyar. Y en lo que respecta al dinero, casi el 70 por ciento de la Generación Z afirma estar influenciada por una tendencia financiera que descubrieron en línea, más que cualquier otra generación.

Estas estadísticas destacan dos ideas clave:

1. La confianza es esencial al dirigirse a este grupo.
2. Buscan activamente y actúan en función del contenido financiero de sus comunidades en línea.

Para adquirir este segmento de manera eficiente y efectiva, las instituciones financieras deben ir más allá de los canales de concienciación convencionales y adoptar enfoques más dirigidos y orientados al rendimiento.** Uno de estos canales, el marketing de afiliados, está demostrando estar especialmente preparado para satisfacer estas demandas**. Al asociarse con creadores y editores de confianza que resuenan con la Generación Z, los especialistas en marketing financiero pueden ofrecer adquisición de clientes basada en el rendimiento que se alinea tanto con las tendencias conductuales como con los objetivos operativos.

El cambio en la confianza: de las instituciones a los individuos

La Generación Z consume contenido de manera diferente a las generaciones anteriores. Buscan activamente consejos de creadores y comunidades en las que confían. Estos incluyen educadores en YouTube, influencers de finanzas personales en TikTok, contribuyentes en Reddit y revisores en blogs, mucho antes de acudir a sitios web corporativos o páginas de productos.

Los medios tradicionales han perdido su ventaja, ya que los consumidores son cada vez más escépticos respecto al contenido que proviene directamente de las marcas. En su lugar, recurren a la validación de terceros y a voces de confianza para guiar sus decisiones. La influencia se construye a través de relaciones continuas y basadas en el valor con creadores que hablan directamente a las necesidades de su audiencia. Para las marcas financieras, ganar confianza significa aparecer en estos ecosistemas de manera relevante, auténtica y alineada con los valores del público.

El marketing de afiliados, cuando se ejecuta estratégicamente, hace esto posible. Permite a las marcas financieras asociarse con voces de confianza que guían a los consumidores en su proceso de decisión, desde la educación inicial hasta la conversión final.

Un canal diseñado para la responsabilidad y la eficiencia

El marketing de afiliados funciona con un modelo de pago por rendimiento. A diferencia de las compras de medios fijas o campañas basadas en impresiones, las asociaciones de afiliados solo generan costos cuando ocurren resultados significativos, como clics, leads o adquisiciones. Para las instituciones financieras bajo presión para maximizar el retorno de la inversión, este modelo ofrece ventajas convincentes.

Sin embargo, el marketing de afiliados no es solo una herramienta para ahorrar costos. Ofrece utilidad en todo el embudo, desde la concienciación y educación hasta la respuesta directa y la conversión. Los influencers presentan productos, los editores de contenido apoyan en la investigación y comparación, y las plataformas de rendimiento ayudan a medir los resultados. El resultado es un canal escalable que alinea el gasto en marketing con los resultados comerciales.

En un entorno donde los especialistas en marketing deben justificar cada dólar, los canales basados en el rendimiento como el marketing de afiliados ofrecen transparencia, capacidad de medición y adaptabilidad que a menudo carecen la publicidad tradicional.

Cumplimiento: una base necesaria para escalar

En los servicios financieros, cualquier estrategia de marketing debe estar fundamentada en el cumplimiento. Esto es especialmente importante en los canales de afiliados e influencers, donde intervienen terceros en la creación y distribución de contenido.

Las entidades regulatorias continúan aumentando el escrutinio sobre cómo se promocionan los productos financieros, especialmente en línea. La falta de divulgaciones, tasas desactualizadas o afirmaciones engañosas, incluso si las realiza un socio externo, pueden resultar en riesgos reputacionales y legales significativos.
Para escalar los esfuerzos de afiliados de manera responsable, las instituciones financieras deben incorporar la gobernanza en cada etapa. Esto incluye la evaluación previa de socios, flujos de trabajo de preaprobación, monitoreo en tiempo real del contenido y estructuras de reporte claras. Cuando se implementan correctamente, estas medidas no solo protegen la marca, sino que también aceleran la ejecución de campañas al reducir la fricción entre marketing y legal.

El cumplimiento, cuando se integra en la base de un programa, se convierte en un facilitador del crecimiento en lugar de un obstáculo.

Alineación estratégica con socios y la integridad de la marca

El éxito en el marketing de afiliados no depende del volumen, sino de la calidad y la alineación de los socios. En un entorno marcado por la autenticidad, las personas y plataformas que promueven una marca financiera deben reflejar sus valores, tono y promesa al cliente.

La Generación Z, en particular, evalúa las instituciones financieras no solo por precios o características, sino por responsabilidad social, transparencia y alineación ética. Elegir a los creadores y editores adecuados, aquellos que comunican con integridad y mantienen relaciones sólidas con su audiencia, es esencial para construir el valor de la marca.

Invertir en la habilitación de socios también juega un papel clave. Proporcionar a los afiliados información actualizada sobre productos, recursos creativos y capacitación en cumplimiento les permite ofrecer mejor contenido y obtener resultados más relevantes. Esto no solo fortalece el rendimiento, sino que también profundiza la lealtad entre la marca y el socio.

La hoja de ruta para los especialistas en marketing financiero

A medida que el panorama financiero continúa evolucionando, los especialistas en marketing deben adoptar un enfoque más ágil, basado en datos y en las relaciones para la adquisición de clientes. Para quienes lideran este proceso, varias prioridades destacan:

1. Reenfocar el crecimiento en resultados, no en exposición

Centrarse en resultados tangibles en lugar de impresiones y alcance. Los canales que generan adquisición de clientes medible deben ser el núcleo de cualquier estrategia de marketing.

2. Diversificar la mezcla de adquisición

Confiar únicamente en búsqueda pagada o medios tradicionales limita la escalabilidad. Una estrategia de canales combinados que incluya asociaciones de rendimiento reduce riesgos y descubre nuevas oportunidades. También aporta mayor autenticidad y validación externa a tu marketing. Al aprovechar voces de confianza, las marcas financieras pueden ampliar su alcance y fortalecer su credibilidad.

3. Operacionalizar el cumplimiento

Establecer flujos de trabajo de marketing donde el cumplimiento esté integrado, no añadido posteriormente. Automatizar siempre que sea posible para mantener velocidad y control.

4. Construir asociaciones de alta calidad

Trabajar con socios que entiendan el contenido financiero, respeten los límites de cumplimiento y resuenen con tu público objetivo, especialmente los demográficos más jóvenes.

5. Utilizar datos en tiempo real para optimizar continuamente

Aprovechar los conocimientos de rendimiento para probar, iterar y mejorar. El marketing de afiliados proporciona datos granulares que pueden guiar la toma de decisiones en todos los niveles.

Repensar cómo se ve la adquisición moderna

Adquirir clientes en la industria financiera actual ya no se trata solo de visibilidad amplia. Se trata de segmentación precisa, defensa creíble y construcción de relaciones a largo plazo. De involucrar a los clientes donde ya están, en las plataformas y con las voces en las que confían.

El marketing de afiliados ofrece un marco para hacer esto a escala. Permite a las instituciones financieras adaptarse a las realidades del comportamiento del consumidor moderno, especialmente entre la Generación Z, manteniendo el control sobre el rendimiento, el cumplimiento y el gasto.

No es una tendencia. Es un cambio estructural en la forma en que se logra el crecimiento. Las instituciones que inviertan en las estrategias de socios adecuados, infraestructura y supervisión estarán en posición no solo de competir, sino de liderar en la próxima fase del marketing financiero.