Concesionarios de autos: 7 empresas con ventaja competitiva estrecha que debes conocer

Las tarifas han frenado la recuperación postpandemia de los concesionarios de autos, pero la consolidación en el sector continúa.

La industria de concesionarios de autos está altamente fragmentada. Aunque cubrimos a los seis concesionarios de franquicias de vehículos nuevos que cotizan en bolsa, estos venden solo aproximadamente el 7% de los vehículos ligeros nuevos en EE. UU. anualmente. El sector sigue siendo principalmente de emprendedores en lugar de grandes corporaciones.

Los concesionarios públicos han visto un modesto aumento en su participación desde 2020, y la participación de las 10 principales empresas ahora es de aproximadamente el 9%, frente a aproximadamente el 6% a 7% a principios de siglo. Esperamos una consolidación gradual continua mediante adquisiciones y por las nuevas franquicias otorgadas a las empresas más grandes, ya que estas pueden financiar mejor los costosos requisitos de imagen de las tiendas de los fabricantes de automóviles.

Participación anual en las ventas de vehículos ligeros nuevos en EE. UU.

Fuente: Automotive News, informes 10-K y comunicados de resultados de los concesionarios, y estimaciones de Morningstar. Datos al 25 de agosto de 2025.

Aún así, un sector altamente fragmentado significa una larga trayectoria de crecimiento para los principales actores a través de crecimiento orgánico, adquisiciones y expansión en nuevos verticales.

Obtén el informe completo: Perspectivas de la Industria de Concesionarios de Autos en EE. UU. 2025

3 Temas Clave que Impulsan la Industria de Concesionarios de Autos

Vemos tres temas en el centro de la industria de concesionarios de autos:

1. Las ganancias se están estabilizando pero aún son más bajas que durante la escasez de chips de 2021-23. Antes de 2020, un nivel fuerte de margen operativo, incluyendo intereses de plan de piso (costo de interés para comprar inventario), rondaba el 4%. La Covid-19 y la escasez de chips devastaron el inventario de vehículos nuevos y dieron a los concesionarios un aumento en el poder de fijación de precios de vehículos nuevos hasta 2022, llevando los márgenes a niveles que habrían sido absurdos de modelar antes de 2020 (ganancias antes de intereses e impuestos del 7%-8%). El inventario de vehículos ligeros nuevos en EE. UU. sigue por debajo de los niveles prepandemia de 3.5 a 4.0 millones de unidades. La subida en el poder de fijación de precios ha terminado, ya que el inventario ha ido en aumento este año, pero los márgenes operativos deberían mantenerse por encima de los niveles prepandemia, especialmente tras las reducciones permanentes de personal en 2020.

Ganancias estabilizándose pero aún por debajo de los años de Covid

Fuente: Morningstar. Datos al 22 de agosto de 2025.

2. La industria de concesionarios de autos no es tan cíclica como podrías pensar. Los concesionarios hacen más que vender vehículos nuevos, aunque estos son la base para otros segmentos. Venden vehículos usados de cualquier marca, no solo de su franquicia de vehículos nuevos. Un cliente de vehículo nuevo puede tener un intercambio que el concesionario puede vender como vehículo usado. Normalmente, los vehículos usados generan márgenes brutos más altos que los nuevos, pero por ahora, eso se ha invertido, ya que la escasez de chips elevó los costos de adquisición de vehículos usados. Un comprador debe hacer que el vehículo nuevo sea revisado en el concesionario para trabajo de garantía, lo cual, junto con productos de financiamiento y seguros en el punto de venta, genera ganancias lucrativas.

La industria de concesionarios de autos no es tan cíclica como podrías pensar

Segmentos de márgenes brutos (%) en 2024 para tiendas de franquicias de vehículos ligeros.

Fuente: Modelos de valoración de Morningstar. Datos al 25 de agosto de 2025.

3. El sector se está consolidando gradualmente. A medida que EE. UU. se urbaniza y los Tres de Detroit perdieron su dominio, los concesionarios más grandes han tenido que atender a más personas para tener éxito. El sector se ha consolidado a lo largo de décadas: algunos han salido de la industria por insuficiente volumen (cantidad por tienda), costosos requisitos de imagen de tienda y bonificaciones de los fabricantes que pueden ser demasiado difíciles de alcanzar. Desde 1950, el sector ha reducido su tamaño en un 64%, pero los mayores concesionarios están bien posicionados para seguir consolidándose mediante adquisiciones y nuevas franquicias (llamadas puntos abiertos). California, Texas y Florida albergan el 21% de las tiendas.

El sector de concesionarios de autos se está consolidando con el tiempo

Fuente: Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles. Datos al 22 de agosto de 2025.

Qué podrían significar las tarifas para los concesionarios de autos

Los concesionarios de autos han expresado optimismo respecto a las ventas ante las tarifas en EE. UU., porque:

• El fabricante de automóviles asume el costo de la tarifa (reduciendo precios antes de importar un vehículo).
• Algunos vehículos no están sujetos a tarifas cuando se fabrican (porque se ensamblan en EE. UU.).
• Los vehículos aún necesitan servicio a pesar de las tarifas sobre las piezas.

El modelo del año 2026 podría traer aumentos de precios para los consumidores, sin embargo.

Aún así, observamos que la exposición a tarifas no es uniforme en todos los concesionarios, ya que depende de las marcas que manejan.

Por ejemplo, Penske Automotive Group PAG no realiza mucho negocio con los Tres de Detroit, pero tiene una gran exposición a marcas alemanas.

Y para los concesionarios que tienen franquicia con los Tres de Detroit, puede haber un impacto menor porque estos fabricantes cumplen con el Acuerdo Estados Unidos-México-Canadá, y las piezas de automóviles que cumplen con este acuerdo no estarán sujetas a tarifas al ser enviadas a EE. UU.

Sin embargo, contenido no estadounidense, incluyendo vehículos de los Tres de Detroit fabricados en México o Canadá, aún enfrenta una tarifa del 25% al importar el vehículo a EE. UU.

Penske, Asbury ABG y Group 1 GPI recibieron ayuda este verano con los acuerdos de tarifa del 15% para Japón y la UE, lo que significa que esas marcas pagan tarifas más bajas que un fabricante estadounidense desde México. Sin embargo, la administración Trump anunció recientemente que esta tasa del 15% para las importaciones de vehículos y piezas de la UE no comenzará hasta que la UE implemente legislación para reducir sus tarifas sobre bienes industriales de EE. UU., por lo que la tasa del 27.5% permanece vigente por ahora.

Perspectiva: La recuperación de ventas de vehículos nuevos tomará más allá de 2025

Con aproximadamente 2.5 millones de unidades, el inventario de vehículos ligeros en EE. UU. por ahora no ha vuelto a los niveles en los que probablemente se asentará después de la pandemia.

El inventario bajo, junto con la mezcla de leasing y las ventas anuales de vehículos ligeros nuevos aún por debajo de los niveles de 2019, hace pensar que las ventas de vehículos nuevos aumentarán en los próximos años, aunque no de forma rápida. Muchos consumidores que compraron entre 2020 y 2023 durante una disponibilidad limitada quizás no hayan comprado el vehículo exacto que querían, por lo que podrían volver al mercado pronto.

Aún así, tasas de interés mucho más altas que en años recientes y precios elevados están frenando a algunos consumidores.

Pronóstico de ventas de vehículos ligeros nuevos en EE. UU. de Morningstar (millones)

Fuente: Morningstar. Datos al 22 de agosto de 2025.

A partir del primer trimestre de 2025, las tasas de interés promedio para préstamos de vehículos eran notablemente más altas que en el primer trimestre de 2021: un 63% más para vehículos nuevos y aproximadamente un 37% más para usados.

Este shock en los precios ha llevado a muchos clientes de vehículos usados a retrasar sus compras por completo (según CarMax KMX), mientras que algunos compradores de vehículos nuevos están optando por modelos compactos.

Los pagos mensuales de préstamos también son sustancialmente mayores que antes de la pandemia: al primer trimestre de 2025, los pagos promedio de vehículos nuevos fueron de $745 al mes (un 35% más que en el primer trimestre de 2019), y los de vehículos usados promediaron $521 (un 33% más que en el primer trimestre de 2019).

Unos recortes en las tasas de interés ayudarían al mercado automotor, especialmente al de vehículos usados. Incluso futuros aumentos de hasta 500 puntos básicos significarían menos de $100 adicionales al mes en el pago mensual de préstamos nuevos y usados.

En cuanto a nuevos verticales, tres de los concesionarios (AutoNation AN, Penske y Sonic SAH) han lanzado sus propias tiendas de vehículos usados, todas bajo marcas separadas. Asbury y Lithia LAD también lo han hecho en el pasado, pero abandonaron el esfuerzo por varias razones.

Otros ejemplos de diversificación en nuevos verticales incluyen:

• Lithia compró una participación en el gestor de flotas Wheels en 2024 y está expandiendo su propia financiera cautiva, Driveway Finance. La empresa afirma que los préstamos originados por Driveway serán 3 veces más rentables que los préstamos de terceros.
• AutoNation también tiene su propia financiera cautiva y dijo en abril de 2024 que los préstamos que otorga tienen aproximadamente 2.5 veces más beneficios (a lo largo de la vida del préstamo) que un préstamo de terceros que gestiona en tienda. AutoNation también firmó en 2017 un acuerdo no exclusivo de servicio robotaxi con Waymo.
• CarMax Auto Finance, con más de $17 mil millones en cuentas por cobrar, añade unos 200-250 puntos básicos de margen EBIT en un trimestre típico.
• Penske tiene casi 50 tiendas de camiones.
• Sonic ha añadido concesionarios de motocicletas Harley-Davidson y deportes motorizados.

7 principales actores en la industria de concesionarios de autos

De las siete empresas que cubrimos en el sector, seis son minoristas de franquicias de vehículos nuevos que también venden usados, mientras que CarMax solo vende usados.

Las siete empresas tienen una calificación de Foso Económico estrecho de Morningstar debido a su ventaja de costos y fuentes de activos intangibles. Lithia también cuenta con la fuente de foso de escala eficiente por su propiedad de tiendas en ciudades más pequeñas, donde puede ser la única tienda de una marca por millas.

Concesionarios de EE. UU. con calificación de Foso Económico estrecho

Fuente: Morningstar Direct. Datos al 25 de agosto de 2025.