合作夥伴關係、平台與擴展市場份額

Jeff Wood，亞歷山大集團主管

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由摩根大通、Coinbase、貝萊德、Klarna 等高管閱讀

當前的金融科技格局充滿挑戰——原因有幾個。

首先，參與者比以往任何時候都多。競爭越來越激烈，利潤空間受到挤壓。企業必須更加努力，提升價值主張並差異化自己。

此外，還有新的產品——如嵌入式支付、風險功能和開放銀行——推動行業前進，無論企業是否準備好。

金融科技組織面臨兩條路：適應或被淘汰。適應通常意味著建立新關係、開拓新收入來源，並開發銷售覆蓋模型以抓住這些機會。

過去，金融科技組織只需提供支付處理等核心服務即可。但由於技術的普及，這些服務如今已變得商品化。金融科技公司必須擴展傳統產品，尋找新的價值增值方式。

企業必須迎合時代需求來應對這些挑戰。否則，將錯失浪潮。

做得更多不代表失去平衡

在如此巨大的成長壓力下，企業領導者可能會傾向於走最簡單的路：不斷增加新服務，試圖脫穎而出並滿足客戶需求。

這種做法會將團隊推向極限——如果公司未能提供適當的客戶和合作夥伴支持，將危及企業的長遠發展。相反，更需要的是更具策略性的做法。

市場的呼喚有另一種方式可以回應；這種方式能促進擴展、為最終用戶帶來更多價值，並為組織的長期成長奠定基礎。

前進的道路在於激活合適的合作夥伴計劃結構、支持和賦能，為客戶、合作夥伴和公司創造價值。

合作夥伴關係的基本操作指南。

與互補企業建立合作關係，將幫助金融科技組織通過價值對價的關係擴展和深化服務。啟動方式因組織而異，但以下幾點或許有助於建立推進的框架。

整體策略

• 確定合作夥伴在你的市場推廣（GTM）模型中的角色。他們的責任是什麼？
• 明確理想合作夥伴類型。你尋找什麼樣的服務？哪些能為客戶帶來最大價值？需求較高的服務包括信用卡處理、支付處理、禮品卡、忠誠度計劃和營銷方案。
• 確定你將通過合作夥伴針對的終端用戶客戶群。你的合作夥伴能觸及哪類理想客戶（ICP）？這個合作關係將服務誰？
• 合作必須是互利的。你的組織對未來合作夥伴的價值主張是什麼？你將如何留住並激活他們以促進增長？

計劃組成部分

• 現在是時候更深入思考如何啟動合作夥伴計劃。銷售團隊需要全面指導，了解如何定位該計劃。
• 舉辦培訓會議是讓團隊快速上手的有效方式。他們還需要了解激勵措施（包括財務和非財務）、資格認定和層級制度。
• 需要創建資源來支持營銷工作，包括宣傳資料和演示範例。
• 客戶成功材料將有助於促進客戶留存，並為交叉銷售和升級銷售打開大門。

執行要素

• 制定合作渠道組織的物流，包括覆蓋範圍、計劃治理、合作規則、渠道銷售獎酬和計劃管理。
• 你的合作夥伴是你團隊的延伸。確保你能幫助他們提供與你相同水準的客戶體驗。為他們打造成功的條件。
• 最後，花點時間梳理基礎設施和分析。你將如何整合指標、追蹤和預測？團隊需要哪些技術和工具來推動成功？團隊、合作夥伴和客戶之間的溝通如何進行？是否需要門戶網站？必要的投資有哪些？你能在此時量化投資回報率（ROI）嗎？

這些只是金融科技領導者若想建立富有成效的合作關係時需要探索的幾個主題。

未來之路

當然，建立合作關係只是第一步。大部分工作在於維護和擴展合作，以推動持續的成果，並避免只簽署紙上合作而未實現任何利益。

但只要用心經營，金融科技組織可以利用合作超越其主要產品，成為真正的客戶平台。