อย่าให้ตลาดบอกเรื่องราวให้คุณ: คู่มือการปฏิบัติจริงด้านความสัมพันธ์กับนักลงทุนสำหรับทีมโครงการ

Blockworks ผู้ร่วมก่อตั้ง Michael Ippolito แบ่งปันประสบการณ์เชิงปฏิบัติจากการเข้าไปสัมผัสกับ协议ชั้นนำในวงการคริปโตมากกว่า 20 รายเป็นเวลาหนึ่งปี ตั้งแต่กำหนดเวลาในการปลดล็อกโทเค็น การวิเคราะห์ผู้ถือครองบนเชน ไปจนถึงนวัตกรรมในรูปแบบการประชุมทางการเงิน เขาชี้ให้เห็นถึงรากปัญหาหลักของโทเค็นส่วนใหญ่ในปัจจุบันที่ “ไม่คุ้มค่าการลงทุน” และเสนอกรอบกลยุทธ์ IR ที่สามารถขยายฐานผู้ซื้อและยกระดับคุณภาพของผู้ถือครองได้อย่างแท้จริง บทความนี้อ้างอิงจากบทความของ Michael Ippolito เรื่อง “The Crypto-Native Guide to Investor Relations” โดยทีมงานของดรากอน และแปลโดยทีมงานของดรากอน
(ข้อมูลเบื้องต้น: ทาง Polymarket ประกาศข่าวสำคัญในวันจันทร์หน้า! อาจเป็นข่าวเกี่ยวกับการระดมทุน การออกโทเค็น หรือการประกาศข้อมูลสำคัญอื่น ๆ)
(ข้อมูลเสริม: หลังจากที่ AI ทำให้มีการปลดพนักงานไป 4,000 คน ทาง Block ก็แอบเรียกพนักงานกลับมาบางส่วน…)

สารบัญบทความ

Toggle

• ราคาของโทเค็นขึ้นอยู่กับสองปัจจัยเท่านั้น
• ความเงียบคือการดำเนินการที่อันตรายที่สุด
• การบริหารการปลดล็อก: คุณต้องใช้เวลามากกว่าที่คิดถึงสิบเท่า
• ข้อมูลไม่ใช่แค่แดชบอร์ด แต่เป็นชุดของการสร้างเรื่องราว
• IR ในวงการคริปโตไม่จำเป็นต้องเลียนแบบความน่าเบื่อของตลาดหุ้น
• ลดอุปสรรคในการลงทุน: ทำให้การตรวจสอบข้อมูลง่ายขึ้น
• ข้อมูลบนเชนคืออาวุธที่ตลาด IR ในตลาดหุ้นใฝ่ฝัน
• ความโปร่งใสคือการปกป้อง ไม่ใช่จุดอ่อน
• วัดผล IR อย่างไร: อย่าดูแค่ราคาของโทเค็น

ความหมายของ Investor Relations (IR) คือการช่วยให้ตลาดเข้าใจทรัพย์สินชิ้นหนึ่ง: กลยุทธ์ ศักยภาพ และเหตุผลว่าทำไมจึงควรถือครอง มันเป็นสะพานเชื่อมระหว่างฝ่ายออกโทเค็นกับตลาด

ในรอบปีที่ผ่านมา Michael Ippolito ผู้ร่วมก่อตั้ง Blockworks ได้เข้าไปเยี่ยมชม协议ชั้นนำในวงการคริปโตเกือบทุกแห่ง เพื่อช่วยสร้างกลไก IR ให้กับพวกเขา ปัจจุบันมีความร่วมมือมากกว่า 20 ราย เขาสรุปได้ตรงไปตรงมา: “เรายังห่างไกลจากระดับที่ควรเป็นอยู่มาก”

IR ที่ทำได้ดีสามารถขยายฐานผู้ซื้อที่เป็นไปได้และยกระดับคุณภาพของผู้ถือครองได้ ในทางตรงกันข้าม ถ้าทำไม่ดี หรือไม่ทำเลย ไม่ว่าจะผลิตภัณฑ์ดีแค่ไหน โทเค็นก็มีแต่ทางเดียวคือ ราคาตกลง

ราคาของโทเค็นขึ้นอยู่กับสองปัจจัยเท่านั้น

เพื่อเพิ่มมูลค่าตลาดของโทเค็นสูงสุด ตัวแปรสำคัญมีเพียงสองอย่างเท่านั้น คือ มีนักลงทุนที่รู้จักโทเค็นของคุณมากน้อยแค่ไหน และในจำนวนนั้น มีใครที่กลายเป็นผู้ซื้อจริง ๆ บ้าง กลยุทธ์ IR ที่ดีต้องปรับปรุงทั้งสองด้านพร้อมกัน

กลุ่มเป้าหมายของนักซื้อคริปโตโดยพื้นฐานแล้วแบ่งเป็นสองกลุ่ม

กลุ่มแรกคือ กองทุนคริปโตที่มีสภาพคล่อง กลุ่มนี้เป็นผู้จัดการกองทุนที่ไม่ได้ถือครองอยู่แล้ว หรือกำลังติดตามโทเค็นของคุณ สำหรับพวกเขา สิ่งสำคัญคือการ “ปรับราคาใหม่” ให้กองทุนที่ตั้งราคาไว้ที่ 1 ดอลลาร์ เห็นเส้นทางไปสู่ 5 ดอลลาร์ การทำเช่นนี้ต้องอาศัยข้อมูลที่ชัดเจน เรื่องราวที่น่าเชื่อถือ และความคืบหน้าที่ต่อเนื่อง นี่คือการเล่าเรื่องควบคู่กับการบริหารตัวชี้วัด

กลุ่มที่สองคือ นักลงทุนกลยุทธ์ขนาดใหญ่หรือสถาบัน ลองนึกถึงความร่วมมือระหว่าง Morpho กับ Apollo หรือการวางกลยุทธ์ของ BlackRock กับ Uniswap นี่เป็นแนวทางที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง — วงจรการขายนานขึ้น การตรวจสอบอย่างละเอียด (Due Diligence) เข้มงวดยิ่งขึ้น และคุณอาจต้องมีผลิตภัณฑ์ที่พร้อมสมบูรณ์ก่อนที่จะเข้าสู่การพูดคุย

ถ้าคุณอยู่ในช่วงเริ่มต้น หรือเร่งหาเงินระยะสั้น บอกตามตรงว่านี่ไม่ใช่เส้นทางของคุณ แต่ถ้าคุณพร้อมแล้ว คุณต้องไปหาเขาในพื้นที่ของเขา: ใช้ Terminal ของ Bloomberg จัดสัมมนาเชิงกลยุทธ์แบบองค์กร และสร้างความสัมพันธ์แบบตัวต่อตัว นี่คือแนวคิดแบบ B2B ไม่ใช่แค่การตลาด

ความเงียบคือการดำเนินการที่อันตรายที่สุด

ถ้าคุณไม่กล้าบอกเล่าเรื่องราวของตัวเอง ตลาดจะเป็นคนเล่าให้ฟังแทน และมักจะเล่าในทางที่ไม่ดี

ความจริงคือ โครงการส่วนใหญ่ตัวเลขไม่สมบูรณ์แบบ นั่นไม่ใช่ปัญหา

ปัญหาที่แท้จริงคือความพยายามปกปิด และการนิ่งเงียบต่อเนื่องเป็นเดือน ๆ Ippolito มักได้ยินคำพูดว่า “ผมไม่อยากให้ Twitter ด่า”

แต่โครงการล้มเหลวไม่ใช่เพราะถูกด่าใน Twitter แต่เป็นเพราะนักลงทุนลืมคุณ ยิ่งคุณไม่สื่อสารกับตลาดนานเท่าไหร่ นักลงทุนก็จะยิ่งโกรธและผิดหวังมากขึ้นเท่านั้น

คุณไม่จำเป็นต้องมีตัวชี้วัดที่สมบูรณ์แบบ คุณแค่ต้องซื่อสัตย์ มีบริบท และอธิบายให้ชัดเจนว่าอะไรสำคัญ อะไรที่กำลังดีขึ้น และอะไรที่ยังต้องปรับปรุง นี่คือวิธีสร้างความเชื่อมั่น เมื่อคุณเงียบไป ความเชื่อมั่นก็จะพังทลาย

การบริหารการปลดล็อก: คุณต้องใช้เวลามากกว่าที่คิดถึงสิบเท่า

โครงการโทเค็นต้องถือว่าการอุปสงค์และอุปทานเป็นศรัทธาหลัก ถ้าคุณอยากเข้าใจแนวโน้มราคาของตัวเอง คุณแค่ต้องเข้าใจพลวัตของสองปัจจัยนี้ การบริหารจัดการราคาของโทเค็นมักเป็นการประสานงานกลยุทธ์ระหว่างสองตัวแปรนี้ มากกว่าจะเป็นอย่างอื่น

Ippolito พบว่าความผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดคือ ทีมเริ่มวางแผนรับมือเพียงหนึ่งถึงสองเดือนก่อนการปลดล็อก ซึ่งไม่เพียงพอที่จะเปลี่ยนแปลงสมดุลอุปสงค์และอุปทานขนาดใหญ่ภายใน 30 วัน

มาตรฐานขั้นต่ำคือ เริ่มวางแผนล่วงหน้าอย่างน้อย 30 สัปดาห์ และดีที่สุดคือ 40-50 สัปดาห์ การหาและเตรียมผู้ซื้อใช้เวลานาน การระบุผู้รับอุปทานก็ใช้เวลาเช่นกัน หากต้องเลื่อนกำหนดปลดล็อก ก็ต้องใช้เวลาสื่อสารกับนักลงทุนด้วย

นี่คือส่วนที่ยุ่งยากที่สุดใน IR ซึ่งไม่ค่อยน่าดึงดูดใจ แต่เป็นสิ่งที่จำเป็นอย่างยิ่ง จงให้เวลาตัวเองเพียงพอที่จะจัดการมัน

ข้อมูลไม่ใช่แค่แดชบอร์ด แต่เป็นชุดของการสร้างเรื่องราว

เรื่องราวเป็นสิ่งสำคัญ แต่ในปี 2026 ไม่มีข้อมูลสนับสนุน เรื่องราวก็ไม่มีความหมาย

กลยุทธ์ IR ที่ดีที่สุดคือการใช้ข้อมูลเพื่อทำให้โทเค็นเข้าใจง่ายขึ้น เปรียบเทียบง่ายขึ้น และประเมินค่าได้ ข้อมูลต้องสามารถเล่าเรื่องได้ด้วยตัวเอง

ข้อมูลเหล่านี้สามารถมาจากหลายระดับ: ข้อมูลดั้งเดิมของ协议 โครงสร้างตลาดบนเชน ข้อมูลเปรียบเทียบคู่แข่ง และการสร้างภาพจำลองในโลกแห่งความเป็นจริงที่ทำให้พฤติกรรมดั้งเดิมของคริปโตเข้าใจง่ายขึ้นสำหรับนักลงทุนทั่วไป

สุดท้าย สิ่งนี้ในวงการคริปโตปัจจุบันยังถูกประเมินค่าต่ำเกินไป การสื่อสาร IR ที่ยอดเยี่ยมไม่ใช่แค่การแสดงแดชบอร์ดภายในของคุณ แต่คือการช่วยให้นักลงทุนเข้าใจตำแหน่งของ协议ในบริบทที่กว้างขึ้น

ยกตัวอย่างเช่น คุณทำ IR สำหรับ DEX สัญญาถาวร ที่แสดงปริมาณการซื้อขายเมื่อเดือนที่แล้ว 75 ล้านดอลลาร์ ตัวเลขนี้… คิดว่าดีหรือแย่? ควรเปรียบเทียบกับใคร? นักลงทุนควรรีบเข้ามาซื้อ หรือหนีออกไป?

Ippolito สังเกตว่า: วงการคริปโตเต็มไปด้วยข้อมูล แต่เกือบไม่มีบริบท ทีมงานที่เก่งไม่ใช่แค่รายงานตัวเลข — พวกเขาเล่าเรื่อง

IR ในวงการคริปโตไม่จำเป็นต้องเลียนแบบความน่าเบื่อของตลาดหุ้น

หลายคนเข้าใจผิดว่าการทำ IR ในวงการคริปโตจะต้องเหมือนกับตลาดหุ้น แต่ปัญหาคือ IR ในตลาดหุ้นนั้นน่าเบื่อมาก

Vlad Tenev ซีอีโอของ Robinhood มีวิสัยทัศน์ว่า แทนที่จะให้ CFO อ่านสคริปต์ให้กับนักวิเคราะห์ขายใน Zoom ควรจัดงานแถลงข่าวหลังเกมบาสเก็ตบอลที่เต็มไปด้วยชีวิตชีวา Ippolito เห็นด้วยอย่างเต็มที่กับแนวคิดนี้

Blockworks มีประสบการณ์ 8 ปีในการทำการตลาดแบบมุ่งเป้าเป้าหมาย รวมทั้งวิเคราะห์ข้อมูล กิจกรรม IRL และสื่อสังคมออนไลน์ IR ควรทำงานในลักษณะเดียวกัน จุดมุ่งหมายไม่ใช่แค่ “แจ้งข้อมูลให้ตลาดทราบ” แต่เพื่อเสริมสร้างความเชื่อมั่นของนักลงทุนเดิม และขยายกลุ่มนักลงทุนในอนาคตที่อาจถือครองโทเค็น

แล้วทำอย่างไรล่ะ? จัด “วันแถลงข่าว”! ถ่ายทอดสดการพูดคุยของ CEO และแขกคนสำคัญ ถ้า Yano อยู่ในรายชื่อผู้ถือครองของคุณ ก็เชิญเขามาร่วมพูดคุย เปิดไมค์ให้เขา โต้ตอบกับนักลงทุนเหมือนเป็นผู้ชม และดึงดูดนักลงทุนใหม่เข้าร่วมด้วย

ลดอุปสรรคในการลงทุน: ทำให้การตรวจสอบข้อมูลง่ายขึ้น

กองทุนคริปโตทุกแห่งต้องพิสูจน์ให้ LP เห็นว่าการตัดสินใจถือครองของตนมีเหตุผล นั่นหมายถึงการทำ Due Diligence และรายงานการลงทุน ถ้าข้อมูลหรือการศึกษาเกี่ยวกับ协议ของคุณไม่มีอยู่ในตลาด นักลงทุนก็ต้องเริ่มสร้างเหตุผลจากศูนย์ ซึ่งเป็นการเพิ่มต้นทุนในการลงทุนของพวกเขาอย่างมาก ผลก็คือมีคนกลัวและไม่กล้าลงทุนมากขึ้น

วิธีแก้คือ การปล่อยข้อมูลคุณภาพสูงจำนวนมากอย่างตั้งใจ เช่น รายงานการวิจัย วิเคราะห์协议 อัปเดตระบบนิเวศ และการประเมินจากบุคคลที่สาม ทำให้การเขียนบันทึกความเห็นว่า “ควรนำโทเค็นนี้เข้าพอร์ต” โดยนักวิเคราะห์กองทุนกลายเป็นเรื่องง่ายดาย

ข้อมูลบนเชนคืออาวุธที่ตลาด IR ในตลาดหุ้นใฝ่ฝัน

แม้แต่协议ที่มีความ成熟ที่สุดในวงการคริปโต ก็ยังเข้าใจนักลงทุนของตนเองในระดับที่น่าประหลาดใจ ข้อมูลพฤติกรรมพื้นฐานแทบไม่มีให้เห็น เช่น นักลงทุนถือครองเฉลี่ยนานแค่ไหน? พวกเขาใช้สัญญาถาวรเพื่อป้องกันความเสี่ยงเมื่อโทเค็นของคุณเปิดตัวใหม่หรือไม่?

แต่ข้อมูลบนเชนทำให้ทุกอย่างนี้เป็นไปได้ ซึ่งเป็นความสามารถที่ทีม IR ในตลาดหุ้นเท่านั้นที่สามารถมองเห็นได้

ถ้านักลงทุนบอกคุณว่าพวกเขาเป็นผู้ถือระยะยาว ความจริงก็ถูกบันทึกอยู่บนเชนแล้ว เหล่า协议ที่ผนวกการวิเคราะห์บนเชนเข้าเป็นส่วนหนึ่งของกลไก IR จะได้เปรียบอย่างมาก: ไม่ใช่แค่เข้าใจโครงสร้างผู้ถือครองในปัจจุบัน แต่ยังสามารถระบุได้ว่าควรเน้นกลุ่มใดในอนาคต

ความโปร่งใสคือการปกป้อง ไม่ใช่จุดอ่อน

หลายทีมเข้าใจผิดว่าการเปิดเผยข้อมูลน้อยที่สุดคือความปลอดภัยสูงสุด แต่ความจริงคือ ตรงกันข้าม

นักลงทุนกำลังประเมินราคาความไม่แน่นอนต่าง ๆ ของโทเค็นคุณอยู่แล้ว เช่น กำหนดเวลาในการปลดล็อก การใช้จ่ายในคลัง การทำสัญญากับผู้ให้บริการตลาดที่ไม่โปร่งใส ฯลฯ หากคุณไม่ให้คำตอบ ตลาดจะไม่ละเลยปัญหาเหล่านี้ แต่จะเติมเต็มช่องว่างด้วยการคาดเดาในทางที่ไม่เป็นมิตร

ต้นทุนของการไม่เปิดเผยข้อมูลนั้นยากที่จะวัดผล คุณไม่มีทางรู้เลยว่ามีนักลงทุนกี่คนที่ยอมละทิ้งโอกาสเพราะข้อมูลไม่ครบถ้วนหรือยากต่อการตรวจสอบ แต่ต้นทุนนี้มีอยู่จริง

ตัวอย่างเช่น กรอบความโปร่งใสของโทเค็น (Token Transparency Framework, TTF) ของ Blockworks หรือหน้า Token Rights ของ DeFi Llama เป็นเครื่องมือช่วยให้ทีมงานสามารถสร้างมาตรฐานในการนำเสนอข้อมูล และลดภาระงานในการตอบคำถาม Due Diligence ซ้ำ ๆ ได้อีกด้วย

วัดผล IR อย่างไร: อย่าดูแค่ราคาของโทเค็น

การใช้ราคาของโทเค็นเป็นตัววัดผล IR เป็นกับดักที่น่าดึงดูดแต่เสี่ยงมาก ปัญหาคือ ราคาถูกควบคุมโดยปัจจัยนอกเหนือ IR มากมาย เช่น สภาพแวดล้อมโดยรวม เงื่อนไขสภาพคล่อง อารมณ์ตลาด และความขัดแย้งทางภูมิรัฐศาสตร์

วิธีที่เหมาะสมกว่าคือการวัดว่า IR ของคุณช่วยยกระดับคุณภาพและความหลากหลายของฐานนักลงทุนหรือไม่ ค่าตัวชี้วัดที่ควรติดตามได้แก่: จำนวนผู้ลงทุนที่สนใจโทเค็นอย่างแข็งขัน การเปลี่ยนแปลงของการกระจายตัวของผู้ถือครองคุณภาพสูง จำนวนผู้ลงทุนที่เปลี่ยนจากการติดต่อครั้งแรก การทำ Due Diligence จนถึงการถือครองจริง ๆ จำนวนจุดติดต่อกับนักลงทุนในแต่ละปี และการครอบคลุมสื่อในกลุ่มเป้าหมาย

สำหรับกองทุนสภาพคล่อง คำถามที่ควรถามตัวเองเป็นประจำคือ: ตอนนี้มีนักลงทุนมากกว่าปีที่แล้วที่สร้างกรอบการประเมินมูลค่าที่ชัดเจนให้กับโทเค็นของคุณหรือไม่? ไม่ใช่ว่าทุกคนต้องถือครองในวันนี้ แต่ถ้ามีคนที่ใช่รู้วิธีคิดเกี่ยวกับโทเค็นของคุณ มองเห็นเป้าหมายสำคัญ และราคาที่น่าดึงดูด นั่นคือความก้าวหน้าที่แท้จริง

ความสำเร็จไม่ใช่แค่ “โทเค็นขึ้นราคา” แต่คือ “เราขยายและปรับปรุงตลาดที่สามารถถือครองเราได้”