A IA causa despedimentos, mas a OpenAI está a recrutar vendedores

Curry, Deep潮 TechFlow

Recentemente, uma onda de ansiedade de desemprego causada pela IA varre a internet do Oriente ao Ocidente.

A Block cortou 4000 empregos, com o CEO dizendo que a IA pode fazer o seu trabalho; Pinterest reduziu 15% da sua força de trabalho, investindo em IA; a Dow Chemical despediu 4500 pessoas, alegando aumento da automação…

No mercado doméstico, também não há descanso: a NetEase foi rumorada por usar IA para substituir terceirizados, a iFlytek desmentiu demissões em grande escala, e a ByteDance foi acusada de otimizar 20% de suas equipes não relacionadas à IA a cada seis meses…

Segundo dados, nos três primeiros meses de 2026, o setor de tecnologia global já cortou mais de 45 mil empregos, quase 10 mil deles atribuídos diretamente à IA.

Nesse contexto, na última sexta-feira, o Financial Times do Reino Unido reportou que a OpenAI planeja expandir sua equipe de 4.500 para 8.000 funcionários até o final do ano.

3.500 novas vagas. Empresas que criam IA dizem que não têm pessoas suficientes?

Ao abrir a página de recrutamento da OpenAI, é claro que estão contratando engenheiros e pesquisadores, mas há uma grande concentração de outros cargos: gerentes de parcerias, vendas corporativas, equipes de GTM (go-to-market), além de uma nova posição mencionada na reportagem chamada technical ambassadorship, que pode ser traduzida como:

Embaixador técnico, responsável por ajudar clientes empresariais a utilizarem IA.

Portanto, a OpenAI não está recrutando pessoas para tornar a IA mais poderosa, mas sim para convencer outros a investirem nela.

Conquistar clientes é mais importante do que aprimorar modelos

O ChatGPT possui 900 milhões de usuários ativos semanais, mas a maioria não paga.

Os consumidores que pagam, a OpenAI também está tendo prejuízo: o custo de processamento por usuário intensivo ultrapassa os 20 dólares de mensalidade. Este ano, a receita prevista é de 25 bilhões de dólares, com um prejuízo estimado de 14 bilhões.

Os consumidores sustentam o volume de tráfego, enquanto os clientes empresariais sustentam o lucro. E esses clientes estão migrando para Claude, da Anthropic.

Dados da Ramp mostram que, entre as empresas que adquiriram suas primeiras ferramentas de IA, a Anthropic detém 73% do mercado. Há dez semanas, esse número era dividido igualmente entre duas empresas.

Em dezembro do ano passado, Altman enviou um memorando de “código vermelho”, suspendendo todos os projetos não essenciais, como publicidade e assistentes de compras, concentrando todos os recursos na experiência do ChatGPT.

O gatilho foi o Google Gemini 3, que superou o ChatGPT em várias avaliações, mas a preocupação maior está no lado empresarial: a Anthropic está integrando Claude aos códigos e fluxos de trabalho dos clientes, e uma vez feito isso, o custo de migração começa a acumular.

Modelos podem ser atualizados, mas clientes que migraram não voltam sozinhos. Para reter clientes, não basta dar sugestões com IA, é preciso alguém ir até eles e convencer.

A ferramenta não se vende sozinha

A IA pode escrever códigos, fazer atendimento ao cliente, analisar dados, mas há uma coisa que ela não consegue fazer:

Convencer um responsável técnico de uma empresa a assinar um contrato anual comigo.

Usuários individuais podem baixar um app e, se não gostarem, desinstalar a qualquer momento. Para empresas, é diferente. Segurança de dados, reformulação de processos internos, compatibilidade com sistemas existentes, treinamento de funcionários — qualquer obstáculo pode fazer o projeto parar.

Isso não se resolve apenas com pontuações de modelos; é preciso alguém na sala de reunião do cliente para impulsionar o projeto.

A OpenAI parece ter entendido isso. Não está apenas contratando vendas; segundo o FT, ela negocia joint ventures com fundos de private equity como TPG e Brookfield, para ajudar empresas a implementarem IA. No fundo, esse negócio exige presença física.

A história da Block também ilustra isso.

Menos de três semanas após cortar 4000 pessoas, a empresa começou a recontratar. Um engenheiro de design foi informado de que foi “uma demissão errada”, um líder técnico descobriu que, após o corte, ninguém poderia assumir funções críticas, ameaçando deixar a empresa, e assim alguns foram chamados de volta.

Dorsey já tinha deixado uma mensagem na carta de demissão: “Podemos ter cortado algumas pessoas erradas…”

A IA realmente gerou ansiedade de desemprego, mas uma grande circulação de sangue na economia — se o fluxo de talentos for cortado por IA — é um exagero. Mesmo em empresas onde o CEO afirma publicamente que a IA pode substituir a maior parte dos funcionários, ainda há tarefas que ela não consegue substituir.

A IA é mais eficiente em tarefas bem definidas, mas “fazer uma organização acreditar que precisa de IA e ajudá-la a usá-la” é algo que não pode ser claramente definido.

Cada revolução tecnológica traz a ideia de que “quem vende pás é quem mais lucra”. Essa rodada de IA também, com consenso de que empresas de infraestrutura terão receita garantida, independentemente de quem vença ou perca.

Porém, a situação atual da OpenAI mostra que, embora tenham criado as ferramentas, ainda é preciso alguém para ensinar os outros a usá-las. E esse “ensinar” não pode ser feito apenas com as pás.

Vendas porta a porta, empregos na ansiedade de IA

Ao comparar as pessoas cortadas e as contratadas nesta rodada, uma linha de divisão fica clara.

Dos 4000 cortados na Block, grande parte eram engenheiros e operadores recrutados durante a pandemia, realizando tarefas padronizáveis. Já as 3500 novas contratações da OpenAI são majoritariamente de vendas, sucesso do cliente e gestão de parcerias — trabalhos que não podem ser documentados em processos.

O que a OpenAI faz tem um nome antigo: vendas porta a porta.

Enviar pessoas ao escritório do cliente, ouvir suas necessidades, integrar sistemas, acompanhar a implementação. Seja em cargos de embaixador técnico ou gerente de parcerias, no fundo, é como a guerra do O2O de dez anos atrás, quando a Meituan ia de restaurante em restaurante convencendo os donos a instalar POS.

Essa estratégia não é exclusiva dessas empresas.

O CEO da Shopify disse aos funcionários este ano que, para contratar mais, primeiro precisam provar que a IA não consegue fazer aquela tarefa. A Klarna, que demitiu 700 atendentes há dois anos, voltou a contratar, admitindo que avançou rápido demais na adoção de IA.

Qual a diferença entre os demitidos e os recontratados?

As funções que podem ser cortadas têm uma característica comum: suas tarefas podem ser divididas em entradas e saídas claras. Programar um código, responder a um ticket, gerar um relatório — limites bem definidos, IA é especialista nisso.

Já as atividades de vendas porta a porta têm o perfil oposto. Integrar IA a sistemas de conformidade financeira ou criar conteúdo para uma empresa de jogos são projetos únicos, diferentes entre si. Os interlocutores mudam, as soluções também. Não dá para criar um prompt único.

A IA não está eliminando todas as tarefas, mas reavaliando seus preços. O que pode ser explicado em uma frase está ficando mais barato; o que não pode, está ficando mais caro.

Há três anos, uma empresa que mudava o mundo com um artigo de pesquisa agora precisa contratar milhares de pessoas para visitar empresas uma a uma.

Se você está preocupado que a IA possa te substituir, a resposta pode não depender do seu setor, mas sim do quão bem sua tarefa pode ser explicada em uma frase.

A parte que dá para explicar já não está tão segura.