O mercado de molho de soja esquenta: os outsiders entram em cena, quem irá dominar o império de centenas de bilhões: os gigantes tradicionais ou as novas forças?

O panorama competitivo do mercado de condimentos está a sofrer mudanças profundas devido à entrada de players de setores diferentes. No setor de molho de soja, que movimenta centenas de bilhões, empresas como Fufeng Group, Lotus Holdings e Fuling Zhacai têm lançado novos produtos na tentativa de abrir novos campos de batalha num mercado dominado por gigantes tradicionais. Por trás desta mudança, há uma necessidade urgente das empresas de alcançar resultados melhores, bem como oportunidades estruturais trazidas pela atualização do consumo.

O mercado tradicional de molho de soja já entrou na fase de competição por quota de mercado existente. Dados indicam que a produção doméstica de molho de soja atingiu o pico em 2015 e vem a diminuir continuamente, com o consumo per capita a cair de 7,28 kg para menos de 5 kg. No entanto, o tamanho do mercado deve ultrapassar os 1000 bilhões de yuan em 2024, com uma expansão prevista de 4,8% ao ano nos próximos cinco anos. Essa mudança, de volume a preço, leva as empresas a focar na atualização dos produtos, com ênfase na alta gama, saúde e segmentação de cenários como novas estratégias de crescimento.

A estratégia de entrada de empresas de setores diferentes apresenta características diversificadas. A maior fabricante mundial de glutamato monossódico, Fufeng Group, lançou a marca “Fufeng Uxian” com molho de soja de etiqueta limpa, além de atuar nos canais de alimentação e doméstico; fabricantes de extrato de galinha como Jialong e a líder em Zhacai, Fuling Zhacai, entram no mercado por meio de inovação tecnológica e parcerias de marca; o gigante do retalho, Pang Donglai, lançou molho de soja de feijão preto aproveitando sua vantagem de canais. Essas empresas geralmente evitam confrontos diretos com gigantes como Haitan e Chubang, concentrando-se em grupos específicos de consumidores ou cenários de uso.

A pressão por resultados é uma força motriz importante para a entrada de setores diferentes. Por exemplo, a Fufeng Group, em 2024, teve uma queda de 0,89% na receita e uma redução de 26,45% no lucro líquido, além de uma diminuição de 16,1% no preço médio de seus produtos de glutamato, o que a força a buscar novas fontes de crescimento. A Zhongjing Food, embora seja líder em cogumelos com seu molho de cogumelos, com vendas anuais de 625 milhões de yuan, representa apenas 12% das vendas da Lao Gan Ma, precisando superar o teto de um único produto. Fuling Zhacai também enfrenta limites no desenvolvimento de sua categoria, tornando a diversificação uma escolha inevitável.

A inovação de produtos mostra uma tendência clara de alta gama. A marca Songxianxian introduziu o cogumelo matsutake, um ingrediente de alto padrão, no processo de fabricação de molho de soja, criando o conceito de “Natural Fresh”, com os principais atributos de zero adição, redução de sal e orgânico, crescendo mais de 300% em receita em três anos. A marca Yili lançou um molho de soja com trufa preta, voltado para o cenário de alta gastronomia, enquanto a Haitan Weiye, com sua marca Siji Ting, rapidamente lançou produtos similares. Essas inovações elevam o valor agregado dos produtos e redefinem os cenários de consumo de molho de soja — de condimento tradicional a um alimento saudável com atributos de presente.

A inovação nos ingredientes é fundamental para a diferenciação competitiva. Produtos como o molho de soja de cogumelos desenvolvido pela Zhongjing Food, o molho de feijão mungo da Man Guo Xian, e o molho de soja de feijão preto da Biorchi criam barreiras tecnológicas por meio de ingredientes especiais. Ingredientes como trufa preta e matsutake, antes exclusivos de restaurantes de alta classe, agora entram na produção industrial para consumo em massa, atendendo às necessidades de saúde e criando novas faixas de preço. Este modelo de inovação está a mudar as regras do setor, forçando as empresas tradicionais a acelerarem sua transformação.

A mudança nos canais de distribuição e a atualização do consumo criam uma sinergia. Empresas de retalho como Pang Donglai usam suas próprias marcas de molho de soja para transformar vantagens de canais em competitividade de produto; a marca Jiale, da Unilever, foca no canal de alimentação, lançando molho de soja para chefs. O crescimento do comércio ao vivo também impulsionou marcas emergentes como Songxianxian, que usam marketing de conteúdo para estabelecer rapidamente reconhecimento de mercado, revolucionando o modo tradicional de promover condimentos. Essas mudanças indicam que a competição no mercado de molho de soja evoluiu de uma dimensão de produto único para uma disputa de capacidades em toda a cadeia de valor.

Diante da mudança do setor, os gigantes tradicionais começam a ajustar suas estratégias. Haitan Weiye, por exemplo, reforça sua vantagem em produtos sem adição, enquanto acelera sua presença no mercado de molho de soja orgânico; Zhongju Gaoxin investe em desenvolvimento de molhos funcionais para enfrentar os desafios. Contudo, o impacto das empresas de setores diferentes não deve ser subestimado — quando o molho de soja de matsutake pode ser vendido por três vezes o preço de um produto comum, e a trufa preta se torna um padrão de alta gama, as regras do jogo estão a ser reescritas. Nesta batalha, quem conseguir captar melhor as tendências de consumo terá mais chances de criar novas oportunidades de crescimento em um mercado de quota fixa.