Les jetons ne se vendent pas ? 90 % des projets de cryptomonnaie ignorent les relations avec les investisseurs

Rédigé par : Mippo

Traduit par : Chopper, Foresight News

Le département des relations investisseurs (IR) a pour mission principale d’aider le marché à comprendre un actif, sa stratégie et sa valeur potentielle. C’est le pont entre le projet et le marché.

Lorsque je suis entré dans l’industrie de la cryptographie, ce qu’on considérait comme un « bon IR » était en réalité assez limité. Au fil des années, nous avons fait certains progrès, mais en matière de communication avec les investisseurs, nous sommes encore loin du niveau optimal.

Un bon IR peut élargir votre base d’acheteurs et améliorer la qualité de la structure des détentions. Si ce n’est pas le cas, ou si vous ne faites rien du tout, aussi excellent que votre produit ou votre token, leur valeur ne fera que baisser.

Au cours de l’année écoulée, nous avons établi des relations avec presque tous les principaux projets du secteur crypto, en construisant un système de relations investisseurs. Nous avons déjà fourni nos services à plus de 20 projets. Cet article est un guide pratique pour une communication efficace avec les investisseurs.

La distribution est la clé

Si vous souhaitez maximiser la valeur de votre token, il suffit de regarder deux facteurs :

Combien d’investisseurs cibles connaissent l’existence de votre token

Parmi ces investisseurs, combien se transforment en acheteurs

Une stratégie IR efficace doit optimiser ces deux aspects simultanément.

Il existe essentiellement deux types d’acheteurs potentiels pour un token :

Le premier type est constitué des fonds de liquidité crypto. Ce sont des institutions gérant activement leurs portefeuilles, qui détiennent déjà votre token ou le suivent en permanence. Leur objectif principal est une réévaluation de la valeur : faire passer la valorisation d’une institution qui estime votre token à 1 dollar à 5 dollars. Cela nécessite des données précises, une narration claire et des progrès continus pour le prouver. C’est le travail de la construction de récit et de la présentation des données.

Le second type regroupe les grands investisseurs stratégiques ou institutions, comme récemment Morpho en partenariat avec Apollo, ou BlackRock avec Uniswap. Leur mode de fonctionnement est totalement différent : cycle de vente plus long, due diligence plus rigoureuse, et vous avez besoin d’un produit mature. Si vous êtes en phase de démarrage ou si vous avez besoin de fonds rapidement, ces institutions ne sont pas forcément adaptées. Mais si vous êtes prêt, vous devriez apparaître là où elles se trouvent : terminal Bloomberg, conférences institutionnelles, réseautage en personne. Il faut adopter une approche B2B plutôt que marketing.

Maîtriser votre narration

Si vous ne racontez pas activement votre histoire, le marché le fera à votre place.

En réalité, la plupart des protocoles ne disposent pas de données parfaites, ce qui n’est pas un problème. Le vrai problème, c’est la tentative de dissimulation ou le silence prolongé. La excuse la plus courante que j’entends est : « Je ne veux pas me faire lyncher sur Twitter. »

Une project ne meurt pas parce qu’il est moqué sur Twitter, mais parce qu’il est oublié par les investisseurs. Plus vous tardez à communiquer avec le marché, plus les investisseurs seront en colère et déçus.

Vous n’avez pas besoin de données parfaites, mais d’honnêteté, d’explications contextuelles, et d’une cohérence dans la communication sur ce qui est important, ce qui s’améliore, et ce qui doit encore l’être.

C’est la clé pour instaurer la confiance. Le silence détruit directement cette confiance.

Déblocage de tokens

Les émetteurs de tokens doivent respecter la relation entre l’offre et la demande.

Pour comprendre la tendance des prix, il suffit d’analyser cette relation fondamentale. Souvent, la gestion des prix ressemble davantage à une opération tactique d’ajustement de l’offre et de la demande qu’à autre chose.

La plus grande erreur que j’ai vue, c’est que les équipes commencent à réfléchir à des stratégies d’adaptation seulement 1 à 2 mois avant le déblocage. En seulement 30 jours, il est impossible de réparer un déséquilibre aussi important.

Il faut commencer à planifier au moins 30 semaines à l’avance, idéalement 40 à 50 semaines. Il faut du temps pour contacter les acheteurs, identifier leurs besoins, et communiquer avec eux si un déblocage doit être reporté.

C’est une étape souvent négligée, mais cruciale dans l’IR. Il faut se donner suffisamment de temps pour gérer ces aspects.

Les données sont votre meilleur allié

La narration est importante. Mais d’ici 2026, une narration sans données n’aura plus de sens.

Le meilleur système IR s’appuie sur des données pour rendre le token plus compréhensible, comparable et évalué. Les données doivent raconter une histoire complète.

Les sources de données peuvent être multiples :

Les données propriétaires du protocole

Les données de structure du marché on-chain

Les comparaisons avec des concurrents

Des cas concrets permettant aux investisseurs traditionnels de comprendre les comportements cryptographiques

La dernière catégorie est actuellement sous-estimée. Une communication efficace avec les investisseurs ne consiste pas seulement à présenter des tableaux internes, mais à aider ces derniers à comprendre le rôle de votre protocole dans un contexte plus large.

Par exemple : vous gérez un DEX perpétuel, avec un volume de 75 millions de dollars le mois dernier. Est-ce bon ? Mauvais ? Avec qui le comparer ? L’investisseur doit-il acheter ou fuir ?

Je constate que dans l’industrie crypto, il y a beaucoup de données, mais presque aucune information contextuelle. Une équipe performante ne se contente pas de rapporter des chiffres, elle raconte une histoire avec ces chiffres.

IR n’est pas une tâche réglementaire routinière

Beaucoup pensent que la relation investisseurs dans la crypto est identique à celle du marché boursier. Le seul problème, c’est que l’IR en bourse est très ennuyeux.

Vous ne croyez pas ? Écoutez l’avis de Vlad Tenev.

La vision de Vlad pour l’avenir est que : les rapports financiers ne seront plus des présentations monotones du CFO face à 60 analystes vendeurs en Zoom, mais ressembleront à des interviews d’après-match de la NBA, avec du vécu, de l’interaction et de l’émotion.

Je suis entièrement d’accord. Fort de 8 ans d’expérience en marketing orienté objectifs, basé sur des données, combinant offline et social media, je pense que l’IR doit fonctionner de la même manière. L’objectif n’est pas seulement « informer le marché », mais aussi attirer les investisseurs existants, renforcer leur confiance, et élargir la base d’investisseurs potentiels.

À quoi ressemblera l’avenir ? Live des résultats financiers, interviews en direct avec le CEO et des invités du secteur, invitations à partager leur vision… Une véritable interaction avec les investisseurs pour attirer de nouveaux détenteurs.

Réduire le coût d’entrée pour les investisseurs potentiels

Aujourd’hui, tous les fonds de liquidité doivent prouver la légitimité de leurs positions aux LP. Cela implique une due diligence, des rapports d’investissement.

Si votre protocole ne publie pas de données, d’études ou d’informations de fond, vous forcez chaque investisseur potentiel à repartir de zéro pour analyser votre projet.

Vous augmentez ainsi le coût d’investissement pour eux, ce qui réduit le nombre de ceux prêts à investir.

Réduisez leur difficulté en fournissant en permanence des informations de haute qualité : rapports d’études, analyses de données du protocole, progrès de l’écosystème, analyses tierces. Cela permet aux analystes de fonds de rédiger facilement des rapports et d’intégrer votre token dans leur portefeuille.

Sans analyse de données, vous volez à l’aveugle

Même les protocoles les plus avancés dans la crypto ont une compréhension étonnamment faible de leur base d’investisseurs. L’analyse comportementale de base est presque inexistante : combien de temps en moyenne les investisseurs détiennent-ils ? Investissent-ils dans des contrats perpétuels dès leur lancement ?

Les données on-chain permettent d’accéder à une analyse approfondie que rêvent de faire les équipes IR en bourse.

Si un investisseur prétend être un croyant à long terme, la vérité est déjà enregistrée en permanence sur la blockchain. Intégrer cette capacité d’analyse dans le protocole IR donne un avantage énorme : non seulement comprendre les détenteurs actuels, mais aussi cibler précisément la prochaine vague d’investisseurs.

L’augmentation de la transparence élargit le marché

Beaucoup d’équipes pensent instinctivement que moins de transparence est plus sûr, mais c’est tout le contraire.

Les investisseurs supportent déjà une incertitude : déblocages, dépenses du trésor, protocoles de market making, clauses non standardisées, etc. Si vous ne donnez pas de réponses, le marché ne les ignorera pas, il les imaginera de façon pessimiste.

Le coût d’un manque de transparence est difficile à quantifier, mais il est réel : vous ne saurez jamais combien d’investisseurs abandonnent votre token faute d’informations complètes ou vérifiables. Ce coût existe bel et bien.

Les indicateurs de succès

Il est facile de mesurer le succès ou l’échec de l’IR par le prix du token. Mais le problème, c’est que ce prix est très bruyant, influencé par de nombreux facteurs hors de contrôle : macroéconomie, liquidité, sentiment du marché, conflits géopolitiques, etc.

Une méthode plus pertinente consiste à évaluer si l’IR a amélioré la qualité et la diversité de la base d’investisseurs.

Voici quelques indicateurs à suivre :

Croissance du nombre d’investisseurs cibles qui suivent activement le token

Augmentation des détenteurs de qualité dans chaque segment de marché, notamment les fonds de liquidité et les institutions stratégiques

Changements dans la concentration des détenteurs

Transformation des investisseurs depuis le premier contact → due diligence active → détention

Proportion de détenteurs dont la période de détention correspond à la cible

Fréquence et qualité des contacts avec les investisseurs tout au long de l’année

Augmentation des consultations d’investisseurs actifs

Visibilité accrue dans les canaux des acheteurs cibles

Mesure par communication directe et feedback : amélioration de la compréhension de votre logique centrale par les investisseurs

Pour les fonds de liquidité, un indicateur pratique est : par rapport à il y a un an, y a-t-il plus d’investisseurs qui ont une évaluation claire de votre token ?

Tout le monde n’a pas besoin d’acheter maintenant, mais si plus de personnes savent comment voir votre token, connaître les jalons importants, et percevoir un prix attractif, c’est une vraie avancée.

Le succès de l’IR ne se limite pas à « le prix a augmenté », mais à « avons-nous élargi la base potentielle de détention ».

Les voies à suivre

Nous construisons dans cette direction, car la situation actuelle des tokens représente un défi vital pour l’ensemble du secteur. Un fait regrettable, c’est que la majorité des tokens n’ont pas encore de réelle valeur d’investissement. Jason et moi espérons sincèrement résoudre ce problème, et notre expérience de plusieurs années nous a permis de voir la voie à suivre.

Les tokens devraient être plus transparents que les actions, plus amicaux pour les investisseurs, car ils reposent sur une infrastructure cryptographique. Les projets ont une forte motivation pour aller dans cette direction, car cela permettrait d’élargir considérablement leur marché accessible.

Plus important encore, le domaine des relations investisseurs n’a pas connu d’innovation depuis longtemps. À notre avis, l’avenir de l’IR ne sera pas une tâche monotone, mais une activité vivante, multimédia, interactive et proactive. Il doit inclure des interactions en personne, des discussions sur les réseaux sociaux, et la narration d’histoires captivantes pour attirer de nouveaux investisseurs. C’est la voie que le secteur doit emprunter.