Saisir l'opportunité d'échéance de 50 000 milliards de dépôts, plusieurs sociétés de courtage accélèrent la mise en œuvre de plans de réponse

Plus de 50 000 milliards d’euros de dépôts à terme arriveront à échéance. Qui prendra en charge cette richesse phénoménale ? Les sociétés de courtage ne manqueront pas une occasion d’augmenter leurs revenus. Lors des réunions annuelles de déploiement opérationnel récemment organisées dans le secteur, la société de presse Financière a appris que de nombreuses divisions de gestion de patrimoine des courtiers ont évoqué la manière de faire face aux opportunités liées à la vague d’échéance des dépôts d’ici 2026. Actuellement, les courtiers accélèrent le lancement de plans de réponse.

« Lors de notre réunion de gestion cette année, nous avons discuté de cela, pour voir comment obtenir des revenus additionnels. » a mentionné un vice-président d’une société de courtage responsable de la gestion de patrimoine lors d’un entretien. Plusieurs courtiers prévoient même qu’en 2025, un grand nombre de fonds arrivant à échéance, dans un contexte de baisse des taux d’intérêt, entraînera une grande « migration de dépôts », et qu’ils ont donc commencé à élaborer des plans de réponse dès l’entrée en 2026.

De nombreux acteurs du marché prévoient que le volume de dépôts à terme des particuliers dépassera 50 000 milliards d’euros, avec un besoin de réallocation. Une partie de ces fonds pourrait migrer vers l’or, les fonds, le marché boursier ou l’assurance. Face à cette migration, les courtiers ont tous un consensus, mais leurs stratégies diffèrent. Selon une enquête de Financière, le secteur a développé un système de services diversifiés et spécialisés pour gérer la réception des fonds arrivant à échéance de 50 000 milliards d’euros de dépôts à terme.

Cela inclut la construction d’un portefeuille de produits robustes basé sur une approche « revenu fixe + » à plusieurs niveaux et dans tous les scénarios, associée à des outils de substitution aux dépôts et à des catégories innovantes pour répondre précisément aux besoins de répartition des fonds ; la création d’un écosystème de grande richesse en collaboration avec des banques, des compagnies d’assurance, etc., ainsi que le focus de certains courtiers sur des zones clés pour approfondir leur clientèle segmentée et créer un avantage concurrentiel différencié.

Stratégie 1 : Revenu fixe+ comme levier principal de gestion

Le revenu fixe+ est devenu le principal levier pour la gestion des fonds arrivant à échéance, c’est la réponse généralement donnée par les courtiers à Financière.

Actuellement, le principal obstacle à la migration des dépôts est la répugnance naturelle des particuliers face à la volatilité des actifs lors d’investissements, alors que c’est justement cette stabilité qui constitue l’atout principal de l’épargne, avec des rendements hautement prévisibles.

Face à la demande centrale de réallocation des fonds des particuliers, les courtiers construisent tous une matrice de produits à plusieurs niveaux, en adoptant une approche prudente, en faisant du revenu fixe+ leur principal outil pour capter les fonds à échéance, tout en exploitant leurs ressources pour innover et diversifier leur offre, afin de couvrir tous les scénarios, de l’alternative au compte courant à la croissance à long terme.

Shanxi Securities a indiqué s’inspirer du modèle de dividendes d’assurance pour innover dans la conception d’un plan de gestion de patrimoine « période de blocage + dividendes périodiques fixes ». D’un côté, en utilisant des dividendes périodiques fixes pour s’adapter aux habitudes d’épargne simples des particuliers, en offrant un flux de revenus stable pour apaiser leurs inquiétudes face à la volatilité des actifs ; de l’autre, en calculant précisément la durée de blocage, le montant de l’investissement initial et le paiement des dividendes, afin de faire correspondre une stratégie de gestion de fonds, utilisant des dividendes continus pour prolonger passivement la durée d’investissement des clients, permettant ainsi aux équipes de recherche et développement des courtiers de maximiser leur valeur.

Western Securities se concentre sur la demande de gestion patrimoniale à faible risque pour le grand public, en créant la marque de service d’allocation d’actifs « Western Choice 30 ». Son module prudent, composé principalement de produits à risque modéré tels que le revenu fixe pur ou le revenu fixe+ , vise à construire une « forteresse de portefeuille » alliant défense prudente et croissance à long terme.

La gamme de produits « Revenu fixe+ » de Shenwan Hongyuan Securities est bien développée, devenant le cœur de leur système de produits. La société propose non seulement des produits de protection du capital liés à des indices ou des matières premières, mais aussi des produits quantitatifs à faible volatilité, ainsi que des produits combinant actions et obligations, avec une gestion de taille raisonnable, dont le chiffre d’affaires annuel atteint plusieurs milliards d’euros. Forte de ses capacités de recherche, la société a également lancé une série de produits basés sur des fonds publics ou privés.

CITIC Construction Investment Securities se concentre sur la gestion de trésorerie haut de gamme, la gestion de liquidités, le rachat à rebours des obligations d’État et les actifs à dividendes, en construisant une gamme complète de solutions de substitution aux dépôts. Elle a mis en place une matrice à quatre niveaux : gestion de trésorerie + gestion prudente + rachat à rebours + augmentation des dividendes. Parmi ces produits, ceux de la série « Richesse Stable » et « Solid+ » sont devenus des produits clés pour des allocations à moyen et long terme, combinant rendement accru via des actifs à dividendes.

CICC Wealth met l’accent sur les produits de revenu fixe et de revenu fixe+ comme principaux outils de réception de fonds, en construisant un système d’évaluation multidimensionnel pour leur distribution. La sélection rigoureuse repose sur la capacité globale du gestionnaire, l’équilibre dynamique entre risque et rendement, la diversité stratégique et la prudence dans l’innovation, tout en suivant de près les directions innovantes telles que « Revenu fixe + REITs » ou « Revenu fixe + matières premières ».

Fuzhou Securities construit une matrice de produits à faible volatilité et à plusieurs niveaux, pour répondre précisément aux besoins des clients déposants. Elle privilégie les outils de substitution aux dépôts à court terme, comme le revenu fixe à échéance courte ou moyenne, tout en développant des produits « Revenu fixe+ » et des FOF prudents, et en collaborant avec des institutions d’actifs pour créer des comptes personnalisés ou des produits structurés, afin de satisfaire les besoins à long terme des clients à haute valeur nette.

Dongwu Securities propose une gamme de produits en escalier : « Revenu fixe de base + renforcement des actions + allocation à long terme », adaptée aux besoins de stabilité des dépôts arrivant à échéance, couvrant tous les scénarios, de l’alternative au compte courant à la croissance à long terme, pour gérer différents profils de risque.

Stratégie 2 : Amélioration du modèle de conseil en investissement

Tous les courtiers considèrent la capacité de conseil en investissement comme leur principal avantage concurrentiel dans la gestion de patrimoine. Ils transforment leur modèle de conseil traditionnel, passant de la simple vente de produits à une approche de conseil pour l’acheteur, en construisant des équipes de conseillers spécialisés, en développant des systèmes de service différenciés, et en réformant leurs mécanismes d’évaluation, afin d’améliorer la professionnalisation et l’adaptation de leurs services, pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client.

Galaxy Securities déploie une stratégie à trois niveaux : côté transaction, allocation et recherche, pour créer le système mondial de conseil en achat « STAR ». Elle construit une matrice de conseils professionnels différenciés et hiérarchisés. Pour les clients à longue traîne, elle propose un conseil intelligent, et pour ceux investissant via des ETF, elle offre un service de conseil dédié, permettant un ajustement précis des recommandations.

Western Securities s’appuie sur le « service de gestionnaire principal » pour créer un modèle de conseil en achat différencié. Par une approche de « portefeuille diversifié + accompagnement du conseiller », elle fournit des solutions d’investissement. Les gestionnaires principaux, sélectionnés via un mécanisme de compétition, disposent de compétences professionnelles et d’une riche expérience, avec plus de 40 gestionnaires en service, couvrant plus de 20 000 clients.

Shenwan Hongyuan Securities propose une philosophie de gestion basée sur la recherche approfondie et une gestion stricte des produits acheteurs, en s’appuyant sur la forte capacité de recherche de ShenYinWanguo, pour fournir des analyses professionnelles, afin que le conseil en achat repose sur une recherche approfondie et une expertise accrue.

CITIC Construction Investment Securities offre une plateforme complète et une expertise en recherche pour soutenir ses services de conseil en achat. Elle fournit des recommandations professionnelles pour la réallocation des dépôts, avec un accompagnement personnalisé selon les scénarios de fonds, réduisant ainsi le coût décisionnel du client, et couvrant tout le processus de gestion.

Stratégie 3 : La technologie au service de l’accompagnement tout au long du cycle de vie

Les courtiers construisent tous un système de services en plusieurs étapes, hiérarchisé et segmenté, centré sur les besoins du client, couvrant toutes les phases : avant, pendant et après l’investissement. Ils exploitent la technologie pour améliorer l’efficacité et la portée des services, en proposant des services en ligne et hors ligne intégrés, afin d’améliorer l’expérience client et la fidélité, permettant une accumulation durable des fonds.

Galaxy Securities s’appuie sur la technologie pour créer un système professionnel, en développant une marque de gestion de patrimoine complète. Avec le système « StarMap » pour la gestion multi-actifs, ils construisent une architecture de service comprenant le CIOOFFICE en haut, « Wealth Star » et « Golden Shine » comme outils de service, et « Family Office Star » et « Galaxy Ankang » comme solutions scénarisées, pour offrir des services adaptés aux scénarios.

Western Securities propose une gestion du cycle de vie complète, couvrant la pré-investissement, l’investissement et l’après-investissement, avec « Western Choice 30 » et le service de gestionnaire principal comme piliers, pour améliorer le sentiment d’acquisition et l’expérience des investisseurs, en intégrant le service tout au long du processus d’allocation d’actifs.

Fuzhou Securities construit un système de services segmenté, en ligne et hors ligne, basé sur le cycle de vie du client et le scénario de fonds. Elle propose des services pratiques comme le conseil intelligent et les plans d’investissement périodique pour le grand public, et des solutions complètes telles que la fiducie familiale ou la gestion transfrontalière pour les clients à haute valeur. Elle relie la phase de diagnostic des besoins, la mise en œuvre du portefeuille et le suivi post-investissement, en utilisant une plateforme numérique pour une gestion précise des étiquettes clients et une livraison de service en temps opportun.

Dongwu Securities, en s’appuyant sur la technologie et l’écosystème, construit un système de services, en intégrant les outils numériques pour fluidifier la boucle de service en ligne et hors ligne, réduisant ainsi les coûts d’acquisition et de service. Elle collabore également avec des banques, des assurances et des trusts pour créer un « écosystème de grande richesse », dépassant la limite d’un seul courtier, afin de répondre à tous les besoins du cycle de vie du client.

CITIC Construction Investment Securities, autour de la gamme de produits de substitution aux dépôts, construit un système de services complet, offrant une collecte automatique et une transaction fluide pour les produits de gestion de trésorerie, en profitant des fenêtres de marketing pour les produits à court terme comme le rachat à rebours des obligations d’État, et en assurant une gestion post-investissement rigoureuse pour limiter les retraits. Elle propose également des services pratiques comme la configuration en un clic et les rappels d’échéance, pour améliorer l’intelligence et la commodité du service.

Stratégie 4 : Approfondissement régional et collaboration écosystémique pour créer une barrière de service différenciée

Au-delà de la disposition commune en produits, conseil et services, certains courtiers se concentrent sur le développement régional et la collaboration écosystémique pour créer des barrières de service différenciées, afin de se démarquer dans la compétition du marché de la gestion de patrimoine, renforçant ainsi leur capacité à attirer des fonds et à fidéliser la clientèle.

Dongwu Securities considère l’approfondissement régional comme une stratégie clé, en se concentrant notamment sur la région du Yangtsé, en particulier Suzhou, pour construire un écosystème de clients à haute valeur et d’institutions. En exploitant les avantages économiques locaux, elle vise à développer des services spécialisés dans des niches, créant un avantage concurrentiel différencié par une offre précise.

Galaxy Securities propose des solutions de gestion de patrimoine scénarisées, notamment le service « Family Office Éclat » pour répondre aux besoins de gestion patrimoniale des clients à haute valeur, et « Galaxy Ankang » pour la gestion de la richesse liée à la retraite, en utilisant des services scénarisés pour répondre aux besoins personnalisés, rendant la gestion patrimoniale plus ciblée.

CITIC Construction Investment Securities exploite la période de marketing lors des fêtes, notamment le Nouvel An chinois, en proposant des services de gestion à court terme basés sur le rachat à rebours des obligations d’État et le prix « Repos Fixed Income Treasure », pour capter les fonds temporaires des particuliers durant ces périodes, en utilisant des activités marketing spécifiques pour une gestion saisonnière précise des fonds.