Các đại lý ô tô: 7 công ty có lợi thế cạnh tranh hẹp cần biết

Thuế quan đã làm chậm quá trình phục hồi hậu đại dịch của các đại lý ô tô, nhưng quá trình hợp nhất trong lĩnh vực này vẫn tiếp tục.

Ngành công nghiệp đại lý ô tô rất phân mảnh. Mặc dù chúng tôi bao gồm tất cả sáu nhà phân phối xe mới niêm yết công khai, nhưng họ chỉ bán khoảng 7% số xe mới nhẹ của Mỹ hàng năm. Ngành này vẫn chủ yếu là của các doanh nhân hơn là các tập đoàn lớn.

Các đại lý công khai đã chứng kiến ​​một sự tăng trưởng thị phần nhỏ kể từ năm 2020, và thị phần của 10 công ty hàng đầu hiện khoảng 9%, tăng từ khoảng 6% đến 7% vào đầu thế kỷ. Chúng tôi dự đoán quá trình hợp nhất dần dần sẽ tiếp tục thông qua các thương vụ mua lại và từ các franchise mới được cấp cho các công ty lớn nhất vì họ có khả năng tài trợ tốt nhất cho các yêu cầu về hình ảnh cửa hàng đắt đỏ của các nhà sản xuất ô tô.

Thị phần hàng năm của doanh số xe mới nhẹ của Mỹ

Nguồn: Automotive News, các báo cáo 10-K và thông cáo lợi nhuận của các đại lý, và ước tính của Morningstar. Dữ liệu tính đến ngày 25 tháng 8 năm 2025.

Tuy nhiên, một ngành phân mảnh cao đồng nghĩa với một quỹ đạo tăng trưởng dài hạn cho các nhà chơi lớn nhất thông qua tăng trưởng hữu cơ, mua lại và mở rộng vào các lĩnh vực mới.

Tải toàn bộ báo cáo: Triển vọng ngành đại lý ô tô Mỹ 2025

3 Chủ đề chính thúc đẩy ngành đại lý ô tô

Chúng tôi nhận thấy ba chủ đề trung tâm của ngành đại lý ô tô:

1. Lợi nhuận đang ổn định nhưng vẫn thấp hơn so với thời kỳ thiếu chip từ 2021-23. Trước năm 2020, mức biên lợi nhuận hoạt động mạnh, bao gồm lãi suất kế hoạch sàn (chi phí lãi vay để mua tồn kho), khoảng 4%. Đại dịch Covid-19 và thiếu chip đã tàn phá tồn kho xe mới và giúp các đại lý tăng sức mạnh định giá xe mới trong suốt năm 2022, đẩy biên lợi nhuận lên mức mà trước đây sẽ bị coi là phi lý để mô hình hóa (lợi nhuận trước lãi vay và thuế khoảng 7%-8%). Tồn kho xe mới của Mỹ vẫn thấp hơn mức trước đại dịch từ 3,5 triệu đến 4,0 triệu chiếc. Sức mạnh định giá đã kết thúc khi tồn kho tăng trong năm nay, nhưng biên lợi nhuận hoạt động dự kiến sẽ duy trì cao hơn mức trước đại dịch, đặc biệt sau các cắt giảm nhân sự vĩnh viễn vào năm 2020.

Lợi nhuận đang ổn định nhưng thấp hơn các năm Covid

Nguồn: Morningstar. Dữ liệu tính đến ngày 22 tháng 8 năm 2025.

2. Ngành đại lý ô tô không còn mang tính chu kỳ như bạn nghĩ. Các đại lý làm nhiều hơn việc bán xe mới, mặc dù xe mới là nền tảng cho các phân khúc khác. Họ bán xe đã qua sử dụng của bất kỳ thương hiệu nào, không chỉ cho thương hiệu xe mới của họ. Một khách hàng mua xe mới có thể có xe cũ để đổi, mà đại lý có thể bán lại như xe đã qua sử dụng. Thông thường, xe đã qua sử dụng mang lại lợi nhuận gộp cao hơn xe mới, nhưng hiện tại, điều này đã đảo ngược, do thiếu chip làm tăng chi phí mua xe đã qua sử dụng. Người mua phải bảo dưỡng xe mới tại đại lý để bảo hành, cùng với các sản phẩm tài chính và bảo hiểm tại điểm bán, mang lại lợi nhuận hấp dẫn.

Ngành đại lý ô tô không còn mang tính chu kỳ như bạn nghĩ

Biên lợi nhuận gộp (%) theo phân khúc năm 2024 cho các cửa hàng xe nhẹ nhượng quyền.

Nguồn: Mô hình định giá của Morningstar. Dữ liệu tính đến ngày 25 tháng 8 năm 2025.

3. Ngành đang dần hợp nhất. Khi các đô thị của Mỹ trở nên đô thị hóa hơn và bộ ba Detroit mất đi vị thế thống trị, các đại lý lớn hơn cần phục vụ nhiều khách hàng hơn để đạt thành công. Ngành đã hợp nhất qua nhiều thập kỷ: Một số đã rút lui khỏi ngành do không đủ lưu lượng (khối lượng mỗi cửa hàng), yêu cầu hình ảnh cửa hàng đắt đỏ, và các khoản thưởng của nhà sản xuất ô tô có thể quá khó để đạt được. Ngành đã giảm 64% kể từ năm 1950, nhưng các đại lý lớn nhất đã chuẩn bị tốt để tiếp tục hợp nhất qua các thương vụ mua lại và nhận thêm franchise mới (gọi là điểm mở). California, Texas và Florida chiếm 21% số cửa hàng.

Ngành đại lý ô tô đang hợp nhất theo thời gian

Nguồn: Hiệp hội các đại lý ô tô quốc gia. Dữ liệu tính đến ngày 22 tháng 8 năm 2025.

Ảnh hưởng của thuế quan đối với các đại lý ô tô

Các đại lý ô tô đã thể hiện sự lạc quan về doanh số bán hàng trong bối cảnh thuế quan của Mỹ, vì:

• Nhà sản xuất ô tô chịu chi phí thuế quan (bằng cách giảm giá trước khi xe được nhập khẩu).
• Một số xe không bị đánh thuế khi sản xuất (vì chúng lắp ráp tại Mỹ).
• Xe vẫn cần dịch vụ dù có thuế quan đối với phụ tùng.

Năm mẫu 2026 có thể mang lại mức tăng giá cho người tiêu dùng.

Tuy nhiên, chúng tôi lưu ý rằng mức độ chịu ảnh hưởng của thuế quan không đồng đều giữa các đại lý vì nó phụ thuộc vào thương hiệu họ phân phối.

Ví dụ, Penske Automotive Group PAG không hoạt động nhiều với bộ ba Detroit nhưng có nhiều thương hiệu của Đức.

Và đối với các đại lý có franchise với bộ ba Detroit, tác động có thể ít hơn vì các nhà sản xuất này có mức tuân thủ cao với Hiệp định Mỹ-Mexico-Canada, và các phụ tùng ô tô phù hợp với hiệp định này sẽ không bị đánh thuế khi vận chuyển vào Mỹ.

Tuy nhiên, nội dung không phải của Mỹ, bao gồm xe của bộ ba Detroit sản xuất tại Mexico hoặc Canada, vẫn phải chịu thuế 25% khi nhập khẩu vào Mỹ.

Penske, Asbury ABG và Group 1 GPI đã nhận được hỗ trợ trong mùa hè này với các thỏa thuận thuế 15% cho Nhật Bản và EU, nghĩa là các thương hiệu này trả thuế thấp hơn so với các nhà sản xuất Mỹ từ Mexico. Tuy nhiên, chính quyền Trump gần đây đã công bố rằng mức thuế 15% này đối với nhập khẩu xe và phụ tùng từ EU sẽ không bắt đầu cho đến khi EU ban hành luật giảm thuế đối với hàng hóa công nghiệp của Mỹ, do đó mức thuế 27,5% vẫn còn hiệu lực trong thời gian này.

Triển vọng của chúng tôi: Phục hồi doanh số xe mới sẽ vượt ra ngoài năm 2025

Hiện tại, tồn kho xe nhẹ của Mỹ khoảng 2,5 triệu chiếc chưa trở lại mức dự kiến sau đại dịch.

Tồn kho thấp, cùng với tỷ lệ thuê mua xe mới hàng năm vẫn thấp hơn mức năm 2019, khiến chúng tôi tin rằng doanh số xe mới sẽ tăng trong vài năm tới, mặc dù không nhanh chóng. Nhiều người tiêu dùng đã mua trong 2020-23 do nguồn cung kém có thể chưa mua đúng chiếc xe họ muốn, nên có thể sẽ quay trở lại thị trường sớm hơn.

Tuy nhiên, lãi suất cao hơn nhiều so với những năm gần đây và giá cả cao đang khiến một số người tiêu dùng chần chừ.

Dự báo doanh số xe mới nhẹ của Mỹ của Morningstar (Triệu chiếc)

Nguồn: Morningstar. Dữ liệu tính đến ngày 22 tháng 8 năm 2025.

Tính đến quý I năm 2025, lãi suất trung bình cho vay mua xe cao hơn rõ rệt so với quý I năm 2021: cao hơn 63% đối với xe mới và khoảng 37% đối với xe đã qua sử dụng.

Chấn động về giá này đã khiến nhiều khách hàng mua xe đã qua sử dụng trì hoãn việc mua hàng (theo CarMax KMX), trong khi một số người mua xe mới chuyển sang các mẫu xe nhỏ hơn.

Các khoản thanh toán vay hàng tháng cũng cao hơn đáng kể so với trước đại dịch: Tính đến quý I năm 2025, khoản thanh toán trung bình cho xe mới là 745 đô la mỗi tháng (tăng 35% so với quý I năm 2019), và xe đã qua sử dụng là 521 đô la (tăng 33% so với quý I năm 2019).

Một vài đợt cắt giảm lãi suất sẽ giúp thị trường ô tô, đặc biệt là thị trường xe đã qua sử dụng. Thậm chí, các đợt tăng lãi suất lên tới 500 điểm cơ bản trong tương lai cũng sẽ chỉ làm tăng khoản thanh toán hàng tháng ít hơn 100 đô la cho các khoản vay xe mới và đã qua sử dụng.

Về các lĩnh vực mới, ba trong số các đại lý (AutoNation AN, Penske và Sonic SAH) đã ra mắt các cửa hàng xe đã qua sử dụng riêng biệt, tất cả đều dưới các thương hiệu riêng. Asbury và Lithia LAD cũng đã làm điều này trong quá khứ nhưng đã từ bỏ vì nhiều lý do khác nhau.

Các ví dụ khác về đa dạng hóa vào các lĩnh vực mới bao gồm:

• Lithia đã mua cổ phần trong nhà quản lý đội xe Wheels vào năm 2024 và đang mở rộng bộ phận tài chính nội bộ của mình, Driveway Finance. Công ty cho biết các khoản vay do Driveway cấp sẽ có lợi nhuận gấp 3 lần so với các khoản vay của bên thứ ba.
• AutoNation cũng có bộ phận tài chính nội bộ riêng và đã tuyên bố vào tháng 4 năm 2024 rằng các khoản vay do họ cấp có lợi nhuận gấp khoảng 2,5 lần (trên toàn bộ vòng đời của khoản vay) so với các khoản vay của bên thứ ba do họ sắp xếp tại cửa hàng. AutoNation cũng đã ký hợp đồng dịch vụ robotaxi không độc quyền với Waymo vào năm 2017.
• CarMax Auto Finance có hơn 17 tỷ đô la khoản phải thu vay, mang lại khoảng 200-250 điểm cơ bản lợi nhuận EBIT trong một quý điển hình.
• Penske có gần 50 cửa hàng xe tải.
• Sonic đã bổ sung các đại lý xe mô tô Harley-Davidson và các dịch vụ powersports.

7 Nhà chơi chính trong ngành đại lý ô tô

Trong số bảy công ty mà chúng tôi theo dõi trong lĩnh vực đại lý, sáu là nhà bán lẻ xe mới nhượng quyền và cũng bán xe đã qua sử dụng, trong khi CarMax chỉ bán xe đã qua sử dụng.

Cả bảy công ty đều có xếp hạng Rào cản Kinh tế của Morningstar hẹp do lợi thế về chi phí và các nguồn rào cản tài sản vô hình. Lithia cũng có nguồn rào cản quy mô hiệu quả nhờ sở hữu các cửa hàng tại các thành phố nhỏ hơn, nơi họ có thể là cửa hàng duy nhất của một thương hiệu trong hàng dặm.

Các đại lý ô tô Mỹ có xếp hạng Rào cản Hẹp của Morningstar

Nguồn: Morningstar Direct. Dữ liệu tính đến ngày 25 tháng 8 năm 2025.