Chiến lược Phân đoạn là gì và tại sao các nhà đầu tư lại cần phải biết

Cuối cùng, dù kế hoạch marketing của bạn có tốt đến đâu, nếu không phân biệt rõ ràng nhóm khách hàng mục tiêu, bạn có thể bỏ lỡ cơ hội sinh lợi. Vì vậy, để đầu tư thành công một cách hiệu quả, hãy cùng tìm hiểu Segmentation thị trường hay còn gọi là Chiến lược phân chia thị trường vì đây là chìa khóa quan trọng để tiếp cận đúng nhóm mục tiêu.

Segmentation thị trường là gì

Phân khúc thị trường (Market segmentation) là việc chia nhỏ thị trường thành các nhóm dựa trên mục tiêu kinh doanh, mỗi nhóm có đặc điểm tương tự nhau về nhu cầu, sở thích và hành vi. Công ty có thể tùy chỉnh phương pháp bán hàng và chiến lược riêng cho từng nhóm.

Đối với nhà đầu tư, điều này có nghĩa là bạn cần xem xét liệu công ty có đủ cầu và cung để tạo lợi nhuận hay không. Khi công ty sử dụng segmentation tốt, điều đó có nghĩa là họ biết sẽ kiếm tiền từ đâu và sẽ đáp ứng khách hàng như thế nào. Đây là tín hiệu tốt để ra quyết định đầu tư.

Tại sao Segmentation lại quan trọng trong đầu tư

Việc phân khúc thị trường rõ ràng giúp ích trong nhiều mặt:

Thứ nhất, giúp chương trình marketing tiếp cận đúng mục tiêu. Khi hiểu rõ nhóm khách hàng của công ty là ai, công ty có thể thiết kế đề xuất phù hợp với mong muốn của khách hàng hơn.

Thứ hai, ngân sách marketing sẽ hiệu quả hơn. Thay vì quảng cáo tràn lan, doanh nghiệp có thể tập trung vào nhóm có giá trị, giảm chi phí nhưng vẫn đạt kết quả tốt.

Các cách phân chia Segmentation thị trường

Có 5 loại chính cần biết:

1. Phân theo dữ liệu dân số (Demographic)

Là phân nhóm dựa trên đặc điểm cơ bản như tuổi, giới tính, thu nhập hoặc trình độ học vấn. Bởi vì người có đặc điểm giống nhau thường có sở thích tương tự.

Ví dụ: Doanh nghiệp sản phẩm chăm sóc sức khỏe có thể nhắm tới nhóm người quan tâm đến sức khỏe, độ tuổi 25-45, có thu nhập trung bình trở lên.

2. Phân theo địa lý (Geographic)

Công ty điều chỉnh chiến lược theo vùng miền vì mỗi khu vực có nhu cầu khác nhau, ví dụ như bờ biển so với vùng núi.

Ví dụ: Nếu bán đồ bơi, nên tập trung vào khách hàng ở khu vực biển hoặc resort.

3. Phân theo hành vi (Behavioral)

Phân tích dựa trên hành động của khách hàng như lịch sử mua hàng, tần suất mua hoặc độ trung thành với thương hiệu.

Ví dụ: Người thường xuyên tìm kiếm sản phẩm giá rẻ khác với người không quan tâm đến giá, sẽ có đề xuất khác nhau.

4. Phân theo tâm lý (Psychographic)

Xem xét giá trị, thái độ, niềm tin và sở thích cá nhân của khách hàng.

Ví dụ: Khách hàng quan tâm đến môi trường sẽ thích các sản phẩm bền vững hơn.

5. Phân theo tổ chức (Firmographic)

Khi mục tiêu là doanh nghiệp, xem xét quy mô công ty, ngành nghề và doanh thu hàng năm.

Ưu điểm và nhược điểm của Segmentation

Ưu điểm

1. Định hướng nhanh hơn: Không mất thời gian với nhóm không quan tâm, tập trung đề xuất đúng người cần.

2. Hiểu khách hàng sâu hơn: Giúp thiết kế sản phẩm phù hợp với nhu cầu thực.

3. Tăng sự hài lòng của khách hàng: Khi sản phẩm phù hợp, khách hàng có xu hướng quay lại mua lần nữa, giữ chân khách hàng cũ.

4. Tiết kiệm chi phí marketing: Không phải tiêu tiền quảng cáo tràn lan.

Nhược điểm

1. Chi phí tăng lên: Cần xây dựng nhiều chiến lược khác nhau, thử nghiệm nhóm mới.

2. Rủi ro chọn nhóm không sinh lợi: Phân tích sai hoặc nhóm không có khả năng chi tiêu.

3. Sản phẩm không phù hợp thực tế: Do thiếu nghiên cứu đầy đủ.

Các bước thực hiện Segmentation trong đầu tư

Bước 1: Xác định phạm vi thị trường

Bắt đầu bằng cách rõ ràng xác định ai là khách hàng mục tiêu, thành phố nào, độ tuổi, thu nhập. C càng cụ thể, kế hoạch càng chính xác.

Bước 2: Phân nhóm theo đặc điểm

Chia thị trường thành các nhóm nhỏ dựa trên hành vi, dữ liệu dân số, vị trí, niềm tin,…

Bước 3: Tìm hiểu kỹ nhóm

Thực hiện khảo sát, thảo luận nhóm hoặc phỏng vấn để hiểu rõ nhu cầu của từng nhóm.

Bước 4: Thiết kế chiến lược phù hợp

Xây dựng phương pháp marketing, cách bán hàng và giá cho từng nhóm.

Bước 5: Thử nghiệm nhỏ

Phát hành sản phẩm hoặc chiến dịch thử nghiệm cho nhóm mẫu để điều chỉnh.

Bước 6: Thu thập phản hồi

Sau khi ra mắt, lắng nghe ý kiến khách hàng, đo doanh số và điều chỉnh tiếp.

Ví dụ thực tế về Segmentation

• Cho doanh nghiệp B2B: Lọc các công ty phù hợp rồi đề xuất sản phẩm đúng nhu cầu của từng công ty.

• Chiến lược bán hàng và marketing: Điều chỉnh chiến dịch để tiếp cận khách hàng đúng hướng, biết họ cần gì.

• Đánh giá cơ hội sinh lợi: Hiểu rõ tiềm năng từng thị trường, thời điểm nào có lợi nhuận cao nhất.

• Giải quyết vấn đề khách hàng phù hợp: Biết khách hàng quan tâm gì, sản phẩm bán dễ dàng hơn.

Những sai lầm cần tránh

Phân chia quá nhỏ: Nhóm quá nhỏ có thể không đủ khách hàng, khó đo lường kết quả.

Chọn nhóm không có khả năng chi tiêu: Nhóm lớn nhưng không có khả năng mua hàng thì vô ích.

Lệ thuộc vào dữ liệu cũ: Thị trường luôn thay đổi, cần kiểm tra định kỳ.

Tóm lại

Market segmentation là công cụ mạnh mẽ cho mọi doanh nghiệp và nhà đầu tư vì giúp hiểu rõ thị trường hơn, tiếp cận đúng khách hàng và tiết kiệm chi phí. Khi biết rõ ai cần gì, đi đâu, sẽ cung cấp gì, khả năng sinh lợi và thành công sẽ cao hơn nhiều.