Партнерства, платформи та розширення частки ринку

Джефф Вуд, керівник, Alexander Group

Відкрийте для себе найкращі новини та події у сфері фінтех!

Підписуйтеся на розсилку FinTech Weekly

Читають керівники JP Morgan, Coinbase, Blackrock, Klarna та інших компаній

Поточний ландшафт фінтеху важко орієнтувати — з кількох причин.

По-перше, кількість гравців зросла як ніколи раніше. Більше учасників означає менші маржі. Бізнесам потрібно працювати наполегливіше, щоб удосконалити свої цінні пропозиції та виділитися серед конкурентів.

Також з’явилися нові пропозиції — наприклад, вбудовані платежі, функціонал управління ризиками та відкритий банкінг — які рухають галузь вперед незалежно від того, чи готові до цього бізнеси.

Фінтех-організації стоять перед двома шляхами: адаптуватися або залишитися позаду. Адаптація зазвичай означає налагодження нових партнерських відносин, створення нових сегментів доходів і розробку моделей продажу для використання цих можливостей.

Раніше достатньо було пропонувати лише основні послуги, такі як обробка платежів. Але завдяки поширенню технологій ці послуги тепер легко стають товаром. Фінтехи повинні виходити за межі традиційних пропозицій і шукати нові способи додавання цінності.

Бізнесам потрібно швидко реагувати на ці виклики. Інакше вони запізняться з використанням можливостей.

Більше дій не означає втрату балансу

З такою великою кількістю тиску на зростання керівники бізнесу можуть спокуситися обрати найпростіший шлях: просто додавати все нові й нові послуги, щоб виділитися і задовольнити потреби клієнтів.

Такий підхід може довести команди до межі — і, якщо компанії не вдасться забезпечити належну підтримку клієнтам і партнерам, це поставить під загрозу довговічність бізнесу. Замість цього потрібно діяти стратегічно.

Існує інший спосіб реагувати на виклики ринку; один, що відкриває можливості для розширення, приносить більше цінності кінцевим клієнтам і забезпечує довгострокове зростання організації.

Шлях вперед — активізувати правильну структуру партнерської програми, підтримку та можливості для створення цінності для клієнтів, партнерів і вашої компанії.

План дій для партнерства в загальних рисах.

Розвиток партнерських відносин з доповнюючими бізнесами допоможе фінтех-організаціям розширити і поглибити свої послуги через взаємовигідні відносини. Почати буде різним для кожної організації. Однак, загалом, наступні міркування допоможуть створити основу для подальших кроків.

Загальна стратегія

* Визначте, як партнери впишуться у вашу модель виходу на ринок (GTM). Які будуть їхні обов’язки?
* Визначте ідеальний тип партнера. Які послуги ви шукаєте? Що принесе найбільшу цінність для клієнтів? Популярні послуги включають обробку кредитних карт, платежі, подарункові сертифікати, програми лояльності та маркетингові програми.
* Визначте цільові сегменти кінцевих користувачів, яких ви плануєте залучити через партнерство. Який ідеальний профіль клієнта (ICP) досягне ваш партнер? Кому буде корисне це партнерство?
* **Партнерства мають бути взаємовигідними**. Яка ціннісна пропозиція вашої організації для майбутніх партнерів? Як ви їх залучатимете і активізовуватимете для прискореного зростання?

Компоненти програми

* Тепер настав час більш детально опрацювати запуск партнерської програми. Команди продажу потребуватимуть чітких інструкцій щодо позиціонування програми.
* Проведення тренінгів — ефективний спосіб швидко ознайомити команди з новими процесами. Вони також повинні знати про стимули (фінансові та нефінансові), критерії участі та рівні.
* Потрібно створити ресурси для підтримки маркетингових зусиль, включаючи матеріали та демонстрації.
* Матеріали для успіху клієнтів допоможуть підвищити рівень утримання та відкриють можливості для крос-продажу та апсейлу.

Елементи реалізації

* Сплануйте логістику каналів партнерської організації, включаючи охоплення, управління програмою, правила взаємодії, компенсацію каналів продажу та адміністрування програми.
* Ваші партнери — це продовження вашої команди. Переконайтеся, що ви можете допомогти їм забезпечити такий самий рівень обслуговування клієнтів, як і ви. Налаштуйте їх на успіх.
* Нарешті, приділіть час налагодженню інфраструктури та аналізу. Як ви будете впроваджувати метрики, відстеження та прогнозування? Які технології та інструменти потрібні для досягнення успіху? Як комунікуватимуть команда, партнери та клієнти? Чи потрібен портал? Які необхідні інвестиції, і чи можете ви зараз оцінити ROI?

Це лише кілька тем, які керівники фінтеху повинні дослідити, якщо зацікавлені у розвитку плідного партнерства.

Шлях вперед

Звісно, створення партнерства — це лише перший крок. Основна робота полягає у його підтримці та масштабуванні для забезпечення постійних результатів і уникнення паперових угод, що не приносять користі.

Якщо підходити до цього з розумом, фінтех-організації можуть використовувати партнерства для виходу за межі основного продукту і перетворитися на справжню платформу для клієнтів.