Магніт для повторюваного доходу: чому моделі роздрібних членств продовжують перемагати

Вартість членства стала найпередбачуванішим джерелом прибутку для великих роздрібних мереж, і останні квартальні результати доводять, наскільки цей бізнес-модель справді надійна. Числа не брешуть: компанії, які вдало реалізують свою стратегію членства, створюють справді повторювані потоки доходів, що пом’якшують коливання продажів.

План членства Costco: зростання через масштаб і лояльність

Перший квартал фіскального 2026 року Costco розповідає переконливу історію про силу економіки символічного повторюваного членства. Доходи від членства компанії зросли на 14% і склали 1 329 мільйонів доларів, що було зумовлено потужною сумішшю підвищення цін, розширення клієнтської бази та підвищення рівня преміум-обслуговування. Вилучивши недавнє підвищення зборів і коливання валют, все одно залишається органічне зростання на 7,3% — тверде підтвердження того, що модель працює незалежно від разових сприятливих факторів.

Що особливо вражає, так це прискорення зростання членства за всіма показниками. Оплачувані домогосподарства зросли на 5,2% до 81,4 мільйонів, тоді як загальна кількість карткових клієнтів досягла 145,9 мільйонів (зростанням на 5,1%). Але справжня історія полягає у проникненні преміум-рівня: кількість ексклюзивних членів зросла на 9,1% у порівнянні з минулим роком і склала 39,7 мільйонів, тепер вони становлять 74,3% від загальних продажів. Це важливо, оскільки преміум-учасники генерують вищий маржинальний дохід і мають більш міцну прив’язаність.

Дані про лояльність клієнтів підтверджують, чому моделі, засновані на членстві, створюють таку стійку повторювану виручку. Рівень оновлення членства в США і Канаді досяг 92,2%, а глобальний показник — 89,7% — виняткові цифри, що демонструють надійність цього потоку символічного доходу. Навіть якщо послідовність оновлень знизилася на 10 базисних пунктів через перехід до онлайн-реєстрації, ініціативи з утримання клієнтів керівництва допомогли зменшити тиск на відтік.

Walmart і BJ’s: поширення імпульсу членства

Конкурентне середовище доводить, що Costco тут не один. BJ’s Wholesale у третьому кварталі фіскального 2025 року отримав зростання доходів від членських внесків на 9,8% і склав 126,3 мільйони доларів, що було зумовлено сильним залученням нових учасників і підвищенням рівня преміум-участі. Рівень оновлення на рівні 90% і проникнення преміум-участі на рівні 41% демонструють, що цінність членства резонує з різними сегментами клієнтів.

Результати Walmart малюють ще більш широку картину потенціалу членства. Глобальні доходи від членських внесків у третьому кварталі фіскального 2026 року зросли на 17%, що було зумовлено імпульсом у Walmart+ і Sam’s Club. Компанія цілеспрямовано поглиблює інтеграцію членства у свою омніканальну екосистему, розглядаючи повторюваний дохід від членства як стратегічний стовп прибутку поряд із традиційною роздрібною діяльністю. Такий підхід створює кілька джерел доходу, менш чутливих до трафіку або коливань транзакцій.

Що це означає для моделей з повторюваним доходом

Послідовні результати різних роздрібних мереж і форматів підкреслюють фундаментальну зміну у підході галузі до прибутку. Доходи від членства є одним із найстійкіших до рецесії джерел доходу, оскільки вони базуються на явній прихильності клієнта, а не на транзакційних капризах. Коли клієнт оновлює своє членство, він свідомо обирає залишатися залученим — це і є визначення повторюваного доходу.

Дані також показують, що масштабування прибуткового членства не вимагає складних механік. Все зводиться до трьох важелів: розширення клієнтської бази, покращення утримання через сприйману цінність і перехід на преміум-рівень. Проникнення 74,3% ексклюзивних членів Costco демонструє, наскільки успішно комунікація диференціації може змінити клієнтів у сторону більш високої маржі.

Для інвесторів, що слідкують за тенденціями у роздрібній торгівлі, ці результати членства пропонують ясніше уявлення про компанії, які побудували стабільні, передбачувані механізми доходів. У галузі, яка часто страждає від тиску трафіку і зменшення маржі, повторюваний дохід від членства став рідкісною яскравою плямою: надійною, масштабованою і все більш центральною у довгострокових стратегічних планах прибутковості.