Мощь постоянного дохода: почему модели розничных подписок продолжают побеждать

Членские взносы стали наиболее предсказуемым источником прибыли для крупных ритейлеров, и недавние квартальные результаты подтверждают, насколько этот бизнес-модель действительно устойчива. Числа не лгут: компании, успешно реализующие свою стратегию членства, создают действительно повторяющиеся потоки доходов, которые смягчают колебания продаж.

План членства Costco: рост за счет масштаба и лояльности

Первый квартал 2026 финансового года Costco рассказывает убедительную историю о силе экономики символического членства с повторяющимися доходами. Доходы от членства компании выросли на 14%, достигнув $1329 миллионов, благодаря мощной комбинации повышения цен, расширения клиентской базы и повышения уровня премиум-участия. Исключая недавнее повышение платы и колебания валютных курсов, рост остается на уровне 7,3% — надежное доказательство того, что модель работает независимо от однократных благоприятных факторов.

Особенно впечатляет то, как рост членства ускоряется по всем показателям. Количество платных домохозяйств увеличилось на 5,2% до 81,4 миллиона, а общее число держателей карт достигло 145,9 миллиона (выросло на 5,1%). Но настоящая история — в проникновении премиум-уровня: количество исполнительных членств выросло на 9,1% в годовом выражении до 39,7 миллиона, что теперь составляет 74,3% от общего объема продаж. Эта тенденция важна, потому что премиум-члены приносят более высокую маржу и обеспечивают более стойкую удерживаемость.

Данные о лояльности клиентов подтверждают, почему модели на основе членства создают такие устойчивые повторяющиеся доходы. Уровень обновления членства в США и Канаде достиг 92,2%, а глобальный показатель — 89,7% — исключительные цифры, показывающие, почему этот поток символического дохода так надежен. Несмотря на то, что последовательные показатели обновления снизились на 10 базисных пунктов из-за перехода к онлайн-записям, инициативы по удержанию клиентов со стороны руководства позволили контролировать давление на отток.

Walmart и BJ’s: распространение тренда членства

Конкурентная среда доказывает, что Costco не один в этом успехе. BJ’s Wholesale увеличила доходы от членских взносов на 9,8% до $126,3 миллиона в третьем квартале 2025 финансового года, благодаря сильному привлечению новых участников и повышению уровня премиум-участия. Уровень обновления членства в 90% и проникновение премиум-уровня в 41% демонстрируют, что ценность членства резонирует с разными сегментами клиентов.

Результаты Walmart рисуют еще более широкую картину потенциала членства. Глобальные доходы от членских взносов выросли на 17% в третьем квартале 2026 финансового года, чему способствовал рост как Walmart+, так и Sam’s Club. Компания сознательно внедряет членство глубже в свою омниканальную экосистему, рассматривая повторяющийся доход от членства как стратегический источник прибыли наряду с традиционной розничной деятельностью. Такой подход создает несколько потоков доходов, менее чувствительных к трафику или колебаниям транзакций.

Что это значит для моделей с повторяющимися доходами

Постоянные показатели в разных ритейлерах и форматах подчеркивают фундаментальный сдвиг в подходе отрасли к прибыли. Доходы от членства — один из наиболее устойчивых к рецессиям источников дохода, поскольку основаны на явной приверженности клиента, а не на транзакционной прихоти. Когда клиент обновляет членство, он сознательно выбирает оставаться вовлеченным — это и есть определение повторяющегося дохода.

Данные также показывают, что масштабирование доходов от членства с прибылью не требует сложных механизмов. Всё сводится к трем рычагам: расширению клиентской базы, улучшению удержания за счет восприятия ценности и миграции на более высокий уровень премиум-услуг. Проникновение 74,3% исполнительных членов Costco показывает, насколько успешно можно донести дифференциацию и подтолкнуть клиентов к более прибыльным отношениям.

Для инвесторов, отслеживающих тренды в ритейле, эти результаты членства дают более ясное представление о том, какие компании создали устойчивые, предсказуемые источники дохода. В отрасли, часто страдающей от проблем с трафиком и сжатием маржи, доходы от повторяющегося членства стали редким ярким пятном: надежным, масштабируемым и все более важным для долгосрочных стратегий прибыльности.