Dealer Mobil: 7 Perusahaan Narrow-Moat yang Perlu Diketahui

Tarif telah memperlambat pemulihan dealer mobil pasca pandemi, tetapi konsolidasi di bidang ini terus berlanjut.

Industri dealer mobil sangat terfragmentasi. Meskipun kami mencakup semua enam dealer waralaba kendaraan baru yang diperdagangkan secara publik, mereka hanya menjual sekitar 7% dari kendaraan ringan baru di AS setiap tahun. Sektor ini tetap didominasi oleh pengusaha daripada perusahaan besar.

Dealer publik telah mengalami peningkatan pangsa pasar yang modest sejak 2020, dan pangsa dari 10 perusahaan teratas kini sekitar 9%, naik dari sekitar 6% hingga 7% pada awal abad ini. Kami memperkirakan konsolidasi yang terus berlangsung secara bertahap melalui akuisisi dan dari waralaba baru yang diberikan kepada perusahaan terbesar karena mereka dapat membiayai kebutuhan citra toko yang mahal dari produsen mobil.

		Pangsa Penjualan Kendaraan Ringan Baru di AS Tahunan

Sumber: Automotive News, laporan 10-K dealer dan rilis laba, serta estimasi Morningstar. Data per 25 Agustus 2025.

Namun, sektor yang sangat terfragmentasi ini berarti masih ada peluang pertumbuhan yang panjang bagi pemain terbesar melalui pertumbuhan organik, akuisisi, dan ekspansi ke vertikal baru.

Dapatkan laporan lengkap: Outlook Industri Dealer Mobil AS 2025

3 Tema Utama yang Mendorong Industri Dealer Mobil

Kami melihat tiga tema di pusat industri dealer mobil:

1. Keuntungan mulai stabil tetapi masih lebih rendah dibandingkan masa kekurangan chip dari 2021-23. Sebelum 2020, tingkat margin operasional yang kuat, termasuk bunga floor plan (biaya bunga untuk membeli inventaris), sekitar 4%. Covid-19 dan kekurangan chip menghancurkan inventaris kendaraan baru dan memberi dealer kekuatan harga yang meningkat hingga 2022, mengirim margin ke tingkat yang akan dianggap tidak masuk akal untuk dipodelkan sebelum 2020 (penghasilan sebelum bunga dan pajak sekitar 7%-8%). Inventaris kendaraan ringan baru di AS tetap di bawah level pra-pandemi sebesar 3,5 juta hingga 4,0 juta unit. Lonjakan kekuatan harga telah berakhir karena inventaris meningkat tahun ini, tetapi margin operasional seharusnya tetap lebih tinggi dari level pra-pandemi, terutama setelah pengurangan permanen jumlah karyawan pada 2020.

		Keuntungan Stabil tetapi Lebih Rendah dari Tahun Covid

Sumber: Morningstar. Data per 22 Agustus 2025.

2. Industri dealer mobil tidak se-cyclic seperti yang mungkin Anda pikirkan. Dealer melakukan lebih dari sekadar menjual kendaraan baru, meskipun kendaraan baru adalah fondasi untuk segmen lain. Mereka menjual kendaraan bekas dari merek apa pun, tidak hanya untuk merek waralaba kendaraan baru mereka. Pelanggan kendaraan baru mungkin memiliki trade-in yang kemudian dapat dijual dealer sebagai kendaraan bekas. Biasanya, kendaraan bekas memberikan margin kotor yang lebih tinggi daripada kendaraan baru, tetapi untuk saat ini, itu berbalik, dengan kekurangan chip yang meningkatkan biaya pengadaan kendaraan bekas. Pembeli harus membawa kendaraan baru mereka untuk servis garansi di dealer, yang bersama produk pembiayaan dan asuransi di titik penjualan, menghasilkan keuntungan yang menguntungkan.

		Industri Dealer Mobil Tidak Se-cyclic yang Anda Pikirkan
	



		Margin kotor (%) berdasarkan segmen di tahun 2024 untuk toko kendaraan ringan waralaba.

Sumber: Model valuasi Morningstar. Data per 25 Agustus 2025.

3. Sektor ini secara bertahap mengkonsolidasi. Seiring AS menjadi lebih urban dan The Detroit Three kehilangan dominasi mereka, dealer yang lebih besar perlu melayani lebih banyak orang agar tetap berhasil. Sektor ini telah terkonsolidasi selama beberapa dekade: Beberapa keluar dari industri karena volume per toko yang tidak mencukupi, kebutuhan citra toko yang mahal, dan bonus dari produsen mobil yang bisa terlalu sulit dicapai. Sejak 1950, sektor ini telah berkurang sebesar 64%, tetapi dealer terbesar diposisikan dengan baik untuk terus mengkonsolidasi melalui akuisisi sambil menerima waralaba baru (disebut open points). California, Texas, dan Florida memiliki 21% dari toko-toko tersebut.

		Sektor Dealer Mobil Mengalami Konsolidasi Seiring Waktu

Sumber: Asosiasi Dealer Mobil Nasional. Data per 22 Agustus 2025.

Apa arti Tarif bagi Dealer Mobil

Dealer mobil telah menyatakan optimisme tentang penjualan di tengah tarif AS, karena:

• Produsen mobil menanggung biaya tarif (dengan menurunkan harga sebelum kendaraan diimpor).
• Beberapa kendaraan tidak dikenai tarif saat dibuat (karena dirakit di AS).
• Kendaraan tetap membutuhkan layanan meskipun ada tarif pada suku cadang.

Model tahun 2026 mungkin akan membawa kenaikan harga kepada konsumen, meskipun.

Namun, kami mencatat bahwa paparan tarif tidak seragam di seluruh dealer karena tergantung pada merek yang mereka bawa.

Misalnya, Penske Automotive Group PAG tidak banyak berbisnis dengan The Detroit Three tetapi memiliki banyak eksposur merek Jerman.

Dan untuk dealer yang melakukan waralaba dengan The Detroit Three, dampaknya mungkin lebih kecil karena produsen mobil ini memiliki tingkat kepatuhan tinggi terhadap Perjanjian Amerika Serikat-Meksiko-Kanada, dan suku cadang mobil yang sesuai dengan perjanjian ini tidak akan dikenai tarif saat dikirim ke AS.

Namun, konten non-AS, termasuk kendaraan buatan Meksiko atau Kanada dari The Detroit Three, tetap menghadapi tarif 25% saat diimpor ke AS.

Penske, Asbury ABG, dan Group 1 GPI mendapatkan bantuan musim panas ini dengan tarif 15% untuk Jepang dan UE, yang berarti merek-merek tersebut membayar tarif lebih rendah daripada produsen mobil Amerika dari Meksiko. Namun, pemerintahan Trump baru-baru ini mengumumkan bahwa tarif 15% untuk impor kendaraan dan suku cadang dari UE tidak akan berlaku sampai UE memperkenalkan legislasi untuk menurunkan tarifnya atas barang industri AS, sehingga tarif 27,5% tetap berlaku untuk saat ini.

Outlook Kami: Pemulihan Penjualan Kendaraan Baru Akan Melewati 2025

Dengan sekitar 2,5 juta unit, inventaris kendaraan ringan di AS saat ini belum kembali ke tingkat yang kemungkinan akan stabil setelah pandemi.

Inventaris yang rendah, bersama dengan campuran leasing yang penjualannya tahunan masih di bawah level 2019, memberi alasan untuk memperkirakan penjualan kendaraan baru akan meningkat dalam beberapa tahun ke depan, meskipun tidak secara cepat. Banyak konsumen yang membeli antara 2020-23 selama ketersediaan yang buruk mungkin tidak membeli kendaraan yang mereka inginkan secara tepat, sehingga mereka bisa kembali ke pasar lebih awal.

Namun, tingkat suku bunga yang jauh lebih tinggi daripada tahun-tahun terakhir dan harga yang tinggi menahan beberapa konsumen.

		Perkiraan Penjualan Kendaraan Baru AS dari Morningstar (Jutaan)

Sumber: Morningstar. Data per 22 Agustus 2025.

Per Q1 2025, tingkat suku bunga rata-rata untuk pinjaman kendaraan jauh lebih tinggi daripada pada Q1 2021: 63% lebih tinggi untuk kendaraan baru dan sekitar 37% lebih tinggi untuk kendaraan bekas.

Kejutan harga ini menyebabkan banyak pelanggan kendaraan bekas menunda pembelian sama sekali (menurut CarMax KMX), sementara beberapa pembeli kendaraan baru beralih ke mobil kompak.

Pembayaran pinjaman bulanan juga jauh lebih tinggi daripada sebelum pandemi: per Q1 2025, pembayaran kendaraan baru rata-rata $745 per bulan (35% lebih tinggi dari Q1 2019), dan kendaraan bekas rata-rata $521 (33% lebih tinggi dari Q1 2019).

Beberapa pemotongan suku bunga akan membantu pasar mobil, terutama pasar kendaraan bekas. Bahkan kenaikan hingga 500 basis poin di masa depan akan berarti kenaikan kurang dari $100 per bulan dalam pembayaran bulanan untuk pinjaman baru dan bekas.

Dalam hal vertikal baru, tiga dealer (AutoNation AN, Penske, dan Sonic SAH) telah meluncurkan toko kendaraan bekas mereka sendiri, semuanya di bawah merek terpisah. Asbury dan Lithia LAD juga pernah melakukan ini di masa lalu tetapi menghentikan usaha tersebut karena berbagai alasan.

Contoh diversifikasi ke vertikal baru lainnya meliputi:

• Lithia membeli saham di manajer armada kendaraan Wheels pada 2024 dan memperluas unit pembiayaan captive-nya, Driveway Finance. Perusahaan mengatakan bahwa pinjaman yang berasal dari Driveway akan tiga kali lebih menguntungkan daripada pinjaman pihak ketiga.
• AutoNation juga memiliki unit pembiayaan captive sendiri dan mengatakan pada April 2024 bahwa pinjaman yang mereka buat memiliki sekitar 2,5 kali lipat keuntungan (sepanjang masa pinjaman) dibandingkan pinjaman pihak ketiga yang mereka atur di toko. AutoNation juga menandatangani perjanjian layanan robotaxi non-eksklusif dengan Waymo pada 2017.
• CarMax Buku piutang pinjaman Auto Finance senilai lebih dari $17 miliar menambah sekitar 200-250 basis poin margin EBIT dalam kuartal biasa.
• Penske memiliki hampir 50 toko truk.
• Sonic menambahkan dealer sepeda motor Harley-Davidson dan powersports.

7 Pemain Utama di Industri Dealer Mobil

Dari tujuh perusahaan yang kami liput di bidang dealer, enam adalah retailer waralaba kendaraan baru yang juga menjual kendaraan bekas, sementara CarMax hanya menjual kendaraan bekas.

Ketujuh perusahaan ini memiliki Margin Moat Ekonomi Morningstar yang sempit karena keunggulan biaya dan sumber moat aset tak berwujud mereka. Lithia juga memiliki sumber moat skala efisien karena kepemilikannya atas toko-toko di kota kecil, di mana mereka bisa menjadi satu-satunya toko untuk sebuah merek dalam jarak bermil-mil.

		Dealer Mobil AS dengan Margin Moat Sempit

Sumber: Morningstar Direct. Data per 25 Agustus 2025.